Как заставить человека думать так, как нужно вам (склонить к своей точке зрения). Как склонить людей к вашей точке зрения

Ежедневно мы общаемся с разными людьми, с разной целью, по разным вопросам. Иногда это просто приятная болтовня, иногда – обмен информацией, иногда – решение спорных вопросов . Последнее – самый конфликтный и напряженный вид общения. Ведь отстаивать свою точку зрения стремится каждый человек.

И все же, возможно склонить человека к своей точке зрения, не вызывая бурю эмоций и не создав конфликтную ситуацию. Для этого нужно соблюдать некоторые правила спора .

Правило №1 . Единственно возможный способ добиться в споре наилучшего результата – это постараться уклониться, уйти от спора вообще.

Зачастую случается так, что возникший спор не обещает ничего, кроме раздражения и ломания копий. Или предмет спора не существенен. А бывает так, что спорят случайно встретившиеся незнакомые люди, и, завершив спор, расходятся по своим делам, и больше вряд ли встретятся, даже случайно.

Если есть малейшая возможность решить вопрос, не втягивая себя в спор, не лучше ли воспользоваться этой возможностью?

«Легче уступить дорогу собаке, чем, вступив с ней в спор за право первым пройти, оказаться укушенным ею. Даже убив ее, вы не исцелите этим полученную рану». А. Линкольн

Правило №2. Относитесь уважительно к мнению другого, недопустимо говорить человеку, что тот не прав.

Напрямую заявив человеку о его неправоте, вы не склоните его к своему мнению, даже если ваше мнение стопроцентно правильное. Намного конструктивнее будет сформулировать фразу следующим образом: ” Я допускаю, что Вы правы, вполне вероятно, что ошибаться могу я. Со мной это тоже случается. Давайте проверим факты”.

Правило №3. Если вы ошиблись, или не правы, нужно признать это чистосердечно и сразу.

Это правило позволяет сохранить свое самолюбие, при этом признав ошибку. Ведь подумайте, если мы знаем, что где-то ошиблись или допустили оплошность и за это получим хорошую головомойку, не будет ли лучшим вариантом опередить обвинителя и самостоятельно признать ошибку, сообщив о ней обвинителю.

Любой человек воспринимает самокритику намного легче, чем порицание, произнесенное чужими устами. Человек, умеющий признавать и исправлять свои ошибки и недоработки, заслуживает уважения и доверия.

Правило №4. Если вы вынуждены указать человеку на его оплошность, проявите вначале свое дружеское отношение к нему.

Другими словами, если вам предстоит сообщить человеку о неприятных последствиях или результатах его деятельности, начните разговор с чего-то хорошего. Даже если вы – начальник, а нерадивый подчиненный не справился с порученным заданием.

Отметив вначале, что предыдущее поручение было выполнено достойно, а вот это не принесло ожидаемого результата, вы не только не настроите против себя человека, но дадите ему понять, что он может работать лучше, что неоднократно подтверждал.

«Каплей меда вы поймаете больше мух, чем галлоном желчи». А. Линкольн.

Возможно, именно озвученная вами вера в потенциал такого работника принесет успех и прибыль вашему предприятию в будущем.

«Далеко идет тот, кто мягко ступает» – гласит китайская мудрость.

Правило №5. Дайте собеседнику возможность почувствовать, что эта идея принадлежит ему.

В большинстве случаев, люди упорно опровергают любые заявления, касающиеся их ошибок, неправильных суждений, оплошностей или недоработок. И, опять же, критика извне вызывает возмущение и раздражение. Реакция эта свойственна людям любого возраста и любого звания или должности.

Простой пример. Вам нужно получить справку в энной службе. Инспектор игнорирует или затягивает процесс выписки справки. Заявив требование в форме претензии, вы вряд ли ускорите дело, да и конфликта не избежать. Задавая ряд вопросов, и получая на них ответы, подведите инспектора к собственному выводу:

Ваш отдел занимается оформлением справок? – Да.

В какой день, в какое время выдаются справки? – Тогда-то.

То есть, сейчас они выдаются? – Да.

Пожалуйста, выдайте мне…

Правило №6. Честно попытайтесь посмотреть на вещи и на происходящее с точки зрения другого человека, проявляйте понимание и сочувствие к чувствам и желаниям других людей.

Всегда нужно помнить, что другой человек может быть в корне не прав. Осудить человека может каждый, а нужно постараться понять его. Ведь будь вы на месте этого человека, возможно, мыслили и действовали бы именно так.

Сохраняйте мир при обсуждении спорных вопросов!

Как важно уметь склонить собеседника на свою сторону, понятно всем. Вот только далеко не все это могут. Обычно люди, которые пытаются переубедить кого-либо, делают это довольно навязчиво.

И если с их мнением не соглашаются сразу, раздражаются и нервничают. В итоге спорщики разбегаются, оставшись каждый при своем мнении. Это неконструктивный подход при решении любой проблемы - как бытовой, так и производственной.

Тот, кто заинтересован в положительном результате, не бросается с кулаками отстаивать собственную точку зрения, а использует некоторые психологические приемы. Их можно назвать манипулятивными.

Манипуляция подразумевает психологическое воздействие на кого-то с целью изменить его поведение или восприятие посредством определенной тактики. Обычно ненаблюдательный человек и не догадывается, что им манипулируют. Ему кажется, что он принимает решение по доброй воле, самостоятельно, не догадываясь, что к нужному выводу его подталкивали умелые действия манипулятора.

Манипуляция на первый взгляд кажется несомненным злом. И она действительно зло, когда манипулятор действует в корыстных интересах, некорректно, неэтично, прибегает к обману и шантажу. Но бывают и позитивные манипуляции, которые служат благим целям либо совершаются в обоюдных интересах.

Таким образом, манипуляции - лишь инструмент, которым пользуются люди. А какими они будут, позитивными или негативными, зависит от того, с какой целью их используют. По сути, манипуляция - это один из способов убеждения, к которому люди прибегают довольно часто.

Особенности личности

Чтобы склонить человека к своей точке зрения, нужно выяснить особенности его личности. В зависимости от этого и выбирается тактика поведения в спорном вопросе. Классификаций людских психотипов множество. Самая известная - по темпераменту, но она не дает понимания, как поведет себя в споре, например, тот же флегматик или холерик. Поэтому в данном случае правильнее будет отнести своего собеседника к одной из следующие групп:

• люди уверенные, непреклонные;
• неуверенные, колеблющиеся;
• агрессивные, нападающие;
• пассивные, равнодушные.

1. Люди уверенные, непреклонные

Итак, легко ли склонить на свою сторону человека непреклонного ? Казалось бы, это невозможно, потому что он твердо знает, чего хочет, и убежден в правильности своего мнения. Такого собеседника хорошо иметь своим союзником. Но подход к нему все же можно найти и в случае, если его мнение противоположно нашему. Нужно лишь подобрать «правильный ключик»: найти «ахиллесову пяту» - слабое место.

Поскольку такой черте характера, как уверенность, нередко сопутствует самоуверенность, можно попытаться этим воспользоваться, чтобы переубедить своего собеседника и склонить его на свою сторону. Дело в том, что многие уверенные в себе люди довольно болезненно воспринимают то, что их способности и возможности подвергают сомнению. Если мы открыто усомнимся в силе такого человека, он будет стараться всеми силами доказать обратное, и ради этого будет готов пойти на многое, в том числе и изменить свою точку зрения.

2. Неуверенные, колеблющиеся

Переубедить человека нерешительного, неуверенного, колеблющегося на первый взгляд не составляет труда. Но это ошибочное мнение. «Работать» с ним сложнее, чем с человеком непреклонным. Поведение нерешительного человека вводит собеседника в заблуждение: он со всем соглашается, кивает головой, выражает свою симпатию. И когда собеседник ощущает свое превосходство и ему кажется, что победа уже в кармане, внезапно говорит «нет», отказываясь от всех предложений под какими-то надуманными предлогами.

Если кому-то кажется, что на нерешительного человека стоит надавить, как он тут же согласится, он глубоко ошибается. Нарушение своего личного пространства тот воспримет как агрессию, замкнется в себе и будет всячески избегать напористого собеседника. Настойчивость по отношению к нему неуместна, ее стоит приберечь для активных личностей.

Главная трудность заключается в том, чтобы сразу распознать нерешительного человека и действовать по соответствующему сценарию. Если мы, расслабленные его соглашательским поведением, в предвкушении легкой победы сразу выложим все свои козыри, нам нечем будет крыть тогда, когда он откажется и не захочет принимать нашу точку зрения.

Нерешительного человека выдают смягчающие и неопределенные фразы вроде «как бы», «всего лишь», «не слишком понятный» (вместо «непонятный»), «не слишком хороший» (вместо «плохой»), «удалось получить» (вместо «получил») и т. п. Кроме того, насторожить должно и то, что наш собеседник слишком легко и быстро соглашается с нашей позицией.

Склонить нерешительного человека на свою сторону можно, сначала продемонстрировав собственную нерешительность и попросив у него помощи или совета. Пусть он разговорится и выскажет свою точку зрения, а в ходе беседы своими аргументами можно подкорректировать ее так, что он примет наше мнение за свое.

3. Агрессивные, нападающие

Агрессивно настроенного собеседника тоже можно переубедить. Правда, не всегда агрессия выражается открыто. Скрытого агрессора распознают по кистям рук, сжатым в кулак, или рукам, заложенным за спину. Он может сцепить руки и нервно почесывать ладони большим пальцем.

Агрессор понимает только силу, поэтому не нужно ему подставляться и показывать свои слабые стороны, проявлять сомнение и неуверенность. Следует действовать энергично и настойчиво.

При разговоре с агрессивно настроенным человеком не стоит отводить взгляд. Смотреть лучше всего в одну точку над его переносицей. Защититься от негативной энергии, исходящей от агрессора, и не попасть под его влияние можно с помощью визуализации, мысленно представив себя находящимся внутри неприступной крепости или отгородившись от него зеркалом.

Почувствовав в другом человеке силу характера, агрессор может признать его правоту.

4. Пассивные, равнодушные

И еще один типаж - человек равнодушный . Тема беседы не затрагивает его интересов, поэтому ему все равно, чью сторону принять. И здесь велики шансы сделать его своим союзником, не затрачивая много душевных сил и энергии. Это произойдет в случае, если мы назовем ему выгоды, которые он получит, приняв нашу сторону. Возможно, он сделает это просто потому, что захочет, чтобы мы поскорее оставили его в покое.

Таким образом, каждый человеческий типаж нуждается в особом подходе, который и должен обеспечить успех в привлечении собеседника на свою сторону. Кроме того, люди охотнее поддерживают мнение тех людей, которые им симпатичны . И тут будет полезно поработать над своими коммуникативными навыками и личным обаянием, харизмой.

Проще склонить людей на свою сторону будет тому, кто сможет установить со своей аудиторией контакт на личностном уровне , расскажет о себе, своих планах и покажет, что ему можно доверять. Тому, кто не сделает этого, не помогут и убедительные аргументы.

Говорить с теми, кого необходимо убедить в своей правоте, нужно понятно и доходчиво . Человека, плохо разбирающегося в теме, легко «раскусят», и у него не будет никаких шансов победить в споре. Не будет их и у того, кто говорит неискренне, лжет и пытается манипулировать чужим мнением в корыстных целях.

Искренность, сердечность душевность подкупают и способны делать чудеса, в том числе и убедить согласиться с чужой точкой зрения.

Чтобы склонить человека на свою сторону, нужно проявить свои способности активного слушателя . Нельзя лезть напролом, навязывая ему свою точку зрения, предварительно не выслушав его аргументы. Далее мы можем вносить свои коррективы, которые помогут убедить его принять наше мнение. Ему будет легче это сделать, когда он увидит, сколь уважительно мы отнеслись к его точке зрения.

Однако победа далеко не всегда бывает быстрой, поэтому не нужно бояться отступить , дав собеседнику время на анализ нашей позиции. Своим нетерпением мы можем лишь оттолкнуть возможного будущего союзника.

Не следует забывать и о том, что в науке убеждения большая роль отводится языку тела : жестам, мимике, интонации. Улыбка, доброжелательные интонации, визуальный контакт, открытые позы, крепкое рукопожатие располагают к себе и помогают завоевать доверие. То же самое можно сказать и об обращении к собеседнику по имени. «Звук собственного имени для человека - самый сладкий звук», писал Дейл Карнеги.

С упрямым человеком общаться достаточно сложно. Существуют несколько стратегий, которые позволят наладить контакт с собеседником.

Первая стратегия заключается в том, чтобы найти те доводы, которые вызывают у собеседника отклик. Часто нам кажется, что доводы, которые мы приводим, достаточно весомые, но на самом деле это не так. Достаточно часто обе стороны этого не понимают.

Для того, чтобы собеседник оказался на вашей стороне, против него можно использовать его же моральные принципы. В результате исследований было установлено, что люди могут перенимать политические взгляды оппонента, если их перефразировать с учетом их моральных принципов.

Вторая стратегия заключается в том, чтобы обязательно прислушиваться к собеседнику. Если указать человеку на его заблуждение напрямую, это может вызвать его гнев и вы ничего не добьетесь. При этом достаточно 10 минут разговора, чтобы поколебать даже самые закоренелые предрассудки. Для этого достаточно максимально прислушиваться к собеседнику и давать ему высказывать свое мнение.

Не забрасывайте его фактами, а задавайте вопросы. Суть метода заключается в том, что человек лучше воспринимает то, до чего дошел сам. Поэтому следует задавать вопросы.

Если у вас есть цель склонить человека к тому, чтобы он принял вашу позицию в отношении какого-либо вопроса, вам в первую очередь необходимо изучить подробно особенности личности. Естественно, анализировать типы людей гораздо проще, нежели оценивать каждого отдельного человека, поскольку одному и тому же типажу свойственны схожие потребности.

Имеется большое количество критериев классификации разных людей. Наиболее распространенным в психологии считается разделение по темпераменту. Однако в вопросе склонения человека на свою сторону ориентироваться на то, является ли он сангвиником или холериком, неэффективно. Поэтому для наших целей нам понадобиться более точная и узконаправленная классификация. Можно использовать следующее разделение собеседников по типажу:

• Несгибаемый, уверенный;
• Убегающий, нерешительный;
• Нападающий, агрессивный;
• Бездеятельный, равнодушный.

Несомненно, существует гораздо больше типов собеседников. Но нужно учитывать, что они являются лишь прототипами вышеперечисленных категорий. Как только вы определили типаж вашего собеседника, вам не составит труда определить, как склонить человека к своей точке зрения. Есть возможность подобрать оптимальную аргументацию, ориентируясь на особенности личности.

Для того чтобы убедить в уверенного и непреклонного человека, нужно использовать так называемый метод «на слабо». Такой собеседник является наиболее сложным в контексте склонения на свою сторону, так как он не сомневается в своих желаниях. Он всегда знает, что конкретно хочет получить. Вам повезет, если ваши желания совпадают с желаниями решительно настроенного собеседника. Однако немногие знают, как склонить человека к своей точке зрения , если его мнение противоречит вашему.

Примечательно то, что уверенность – двоякое качество, которое может быть проявлением и силы, и серьезной слабости. Решительность дает человеку возможность совершать активные действия. Если же уверенность трансформирует в самоуверенность, она становится слабостью человека. Такой личностью не составит труда управлять в своих интересах.

Если вам нужно склонить на свою сторону решительного человека, отодвиньте на второй план его уверенность и сконцентрируйтесь на его самости. Сделать этом можно путем метода «на слабо». Манипуляция заключается в том, что уверенному человеку дают понять, что в его возможностях и силе сомневаются. В таком случае приоритетным для личности становится его «Я» и она перестает адекватно оценивать ситуацию, теряя над ней контроль.

Сталкиваясь с уверенным человеком, попробуйте продемонстрировать ему свои сомнения относительно его силы, что приведет к тому, что на первый план выйдет самоуверенность. Такая личность будет готова на все, в том числе и на то, что вам необходимо от нее, чтобы доказать свою состоятельность. Зная эти тонкости, вы легко сможете склонить собеседника к своей точке зрения.

Если же речь идет о нерешительном человеке, то в начале беседы вы сможете полностью ощутить свое превосходство над ним. Такие люди будут со всем соглашаться, им будет нравиться ваша затея, ваше чувство юмора , и в целом все что вы говорите. Но в самый ответственный момент такой человек может отказаться от ваших предложений, ссылаясь на свою несостоятельность или на другие незначительные причины.

Таким людям очень сложно доказать то, что они что-то могут и что они отлично подходят для выполнения определенного задания. Активное вмешательство в личное пространство такого человека, при котором вы будете настойчиво гнуть свою линию, приведет к тому, что он сократит ваше общение к минимуму.

Сложность работы с этим типажом заключается в том, что его нелегко распознать. Нерешительность может проявиться в тот момент, когда вы выложили все свои аргументы. Человек неуверенный вначале просит, чтобы вы описали ему все тонкости того или иного вопроса, а после этого заявляет вам, что не готов идти на какие-то действия. При этом у вас не остается больше аргументов, поскольку все они уже высказаны.

По этой причине, если вы увидели, что человек в процессе разговора охотно соглашается и благоволит к вам, постарайтесь направить диалог в другом направлении с целью понять для себя, относится ли он к нерешительному типажу или нет. Начав задавать ему вопросы , вы вытяните его на разговор. Именно тогда нерешительная личность и выдаст себя. После этого, зная, как склонить собеседника на свою сторону, вы легко сделаете это.

Неуверенный человек может быть идентифицирован по «смягчающим» фразам, используемым в речи, таким как «не слишком хороший» вместо «плохой», «удалось завершить» вместо «закончил» и т.п. Кроме того, нерешительному типажу свойственны такие вставки, как «всего лишь», «как бы» и «немного». Вам нужно правильно убедить такого человека в том, что нужно именно вам. При этом он в свою очередь должен уговорить себя этой сделать самостоятельно.

Сделайте вид, что вы сами нерешительны. Покажите человеку, что вы сомневаетесь в своих способностях и попросите совета. Узнайте его мнение и задайте вопрос, как бы он поступил на вашем месте.

Не стоит думать, что нерешительный человек сразу же вам откроется как книга. Однако дайте ему шанс заговориться. Каждый его совет должен дополняться вашим аргументом в пользу того, почему так делать не стоит. Позвольте человеку самостоятельно находить варианты. Так его азарт разгорится, и он в поисках выхода из ситуации сам убедит себя в том, что нужно вам.

Для того чтобы убедить агрессивного собеседника, необходимо понимать, что такой типаж может проявлять свои качества явно и неявно. Первых идентифицировать достаточно легко, поскольку они сами довольно ярко выражают недовольство. Склонить человека на свою сторону, если он открыто проявляет агрессию, проще простого, несмотря на то, что многие бояться таких личностей. Вам же нужно остерегаться в первую очередь неявных агрессоров, которые могут быть в разговоре настолько мягкими, что вы легко можете спутать их с неуверенным типом.

Для того чтобы распознавать таких личностей, стоит обращать внимание на их руки. Обычно у агрессоров кисти сжаты в кулак или человек постоянно почесывает ладони. Если руки заложены за спину, это также может быть признаком тщательно скрываемой агрессии. Замечая за собеседником подобные жесты, попробуйте спровоцировать его, внезапно дотронувшись или сократив между вами дистанцию. С большой долей вероятности такой человек легко выдаст себя, думая, что вы нападаете.

Давайте рассмотрим, как склонить человека на свою сторону в том случае, если он агрессивно настроен против вас. Нужно иметь ввиду, что такие личности понимают лишь язык войны. Поэтому не надо демонстрировать им свои слабые места. Наиболее эффективный способ убеждать агрессора – действовать напористо, чтобы перекрывать его энергию. К сожалению, не каждый сможет качественно отыграть эту роль. Кроме того, такой подход будет неуместен, если в беседе принимают участи другие люди.

Одним простым методом является визуализация неприступной крепости вокруг вас. В разговоре с агрессором постарайтесь представить, будто вас не за что зацепить, будто вы непробиваемы. Когда агрессор нападет на вас, он поймет, что против вас у него нет шансов, и отступит.

Еще один вариант склонить собеседника к своей точке зрения – метод «мишени». Он заключается в необходимости смотреть в точку над переносицей вашего оппонента. Вскоре вы заметите, что агрессор начинает бояться. Он может совершить несколько попыток напасть на вас, но если вы не отведете глаз, он примет свое поражение. Сила взгляда - могучая сила!

Равнодушные собеседники – это особый типаж личности. Такие люди редко испытывают эмоции в процессе беседы, что может стать плюсом для вас, ведь вам не придется тратить много энергии.

Для начала вам нужно будет определить причину его равнодушия. Есть два их типа. Первый связан с тем, что человек не интересуется в принципе конкретным вопросом. В качестве примера можно привести наемного работника, которого мало заботят проблемы его компании. С таким типажом можно работать с помощью двух стратегий. Первая – это банальное везение. Поскольку равнодушному человеку все равно, примет он ваше предложение или нет, есть вероятность в 50%, что исход для вас будет позитивным.

Для того чтобы человек точно согласился, постарайтесь заинтересовать его личной выгодой, касающейся непосредственно его. В качестве бонуса он может получить то, что вы отстанете от него. Такие люди часто отвечают согласием, если понимают, что на них «насели».

Вторым типом равнодушных считаются так называемые «слуги государевы». Им важны только интересы фирмы, а сам исход дела для них несущественен. Постарайтесь объяснить им, что их компания выиграет от принятия определенного решения. Предлагая таким людям что-либо, действуйте так, будто доказываете теорему. Ваше ораторское искусство и цепочка убеждений должны быть безупречны. Имеет смысл приуменьшить недостатки и в лучшем свете преподнести плюсы. Расположение «слуг государевых» можно завоевать логичностью и последовательностью.

Теперь вы в курсе, как, зная типаж личности, склонить собеседника на свою сторону. Пользуясь этим советами, вы легко повысите эффективность коммуникации .

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Отличные приемы склонить человека к своей точке зрения манипулятивные уловки. Это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлением лекторов - известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Создание первичного настроя

На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?"

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

Блокирование "второго чтения"

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт - идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".

Организация перепалки

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет".

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его - объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью - тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать "да" в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной "заманихой". Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.

С больной головы - на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: "С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова". Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: "Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли - выше моего понимания. Они слишком учены для меня". Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента "выдернуть" отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период "холодной войны", а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через "взгляд со стороны"

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу - и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с "мнением в последней инстанции". То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?" Оппоненту хочется все быстрее решить - он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте "отход от темы".

Предоставление неполного комплекта материалов

Когда у человека нет необходимых документов, которые "случайно" "забыли", "потеряли", "взяли для оформления", то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

"Сменить пластинку"

Один из способов обойти "горячее" место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по "отвлекающей" теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" - по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования, и в тактике менеджмента.

Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

Исполинские планы

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, - один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема - легкая добыча для манипулятора.

Употребление "заумных" терминов

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И. Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г. Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

Хазан, что означает "фрондерствуете"?

Фрондерствуете, - важно ответил он, - производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.

Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".

Все - через малость

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое - часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади - всю руку откусит" и притча Р. Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"
И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень,
И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.

Ошеломление интенсивностью обсуждения

Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.