Особенности проведения беседы. Ведение беседы: основные правила

1. Следует продумать повод беседы, её тему и основную цель

2. Необходимо поставить конкретные задачи, относящиеся к предмету обсуждения

3. Необходимо оценить профессиональный уровень и психологические особенности собеседника

4. Шаги, которые нужно предпринять, чтобы добиться цели.

5. Продумать с какими аргументами, возражениями, противоположными интересами придется возможно столкнуться.

6. Продумать способы преодоления противостояния

7. Продумать различные варианты решения проблемы, в зависимости от ожидаемой реакции собеседника

Коммуникативные приемы, способствующие восприятию информации:

1. Постановка вопроса об условиях, причинах возникновения проблем, возможных последствиях и выводах в интересах стимулирования мышления партнеров

2. Дословное или смысловое повторение важных аспектов, излагаемого материала

3. Подведение общих или отдельных итогов, в результате коллективного обсуждения соответствующей проблемы

4. Прогнозирование возможных возражений и их аргументирование

5. Оглашение названия темы при её смене или изменении аспекта

6. Использование разбивки (во-первых, во-вторых, в-третьих)

Интервью

Особенности подготовки. К интервью необходимо готовиться заранее и продумывать содержание и порядок вопросов.

Существует определенная схема содержания интервью:

1. Вступление , которое должно состоять из приветствия, представления и краткого изложения тематики интервью и перехода непосредственно к вопросам. Первый вопрос должен быть обобщающим, направленным на раскрытие темы интервью. Во вступлении как правило 2-3 вводящих в тему вопроса.

2. Основная часть интервью состоит как правило из 5-7 вопросов, тогда как общее количество вопросов в интервью должно ограничиться 10-12-ю вопросами. В основной части по нарастающей необходимо задавать вопросы, раскрывающие личность человека, деятельность компании, либо состоявшееся или предстоящее событие.

3. Заключительной частью интервью должны стать 1-2 вопроса, подводящие итог. В завершении интервью необходимо попрощаться и сделать пожелание успехов, здоровья и процветания.

Список вопросов (с директором мини-гостиницы одного из городов золотого кольца; с директором сетевого турагентства; с руководителем крупной туроператорской компании ; с управляющим ресторана быстрого питания; с руководителем орг.комитета туристской выставки; с руководителем образовательного учреждения, готовящего специалистов для сферы туризма).

Здравствуйте, Семён Валерьевич, я журналист туристского журнала «Туризм и Отдых» Чуравцева Анастасия. Я хотела бы задать вам пару вопросов по поводу предстоящего юбилея.

1. Семен Валерьевич, что вы чувствуете в придверии юбилея Вашей компании?

2. Сколько лет вы находитесь в туристском бизнесе?

3. Что подтолкнуло вас к созданию собственной туроператорской компании?

4. Итак, Вы являетесь директором этой компании с самого начала ее существования, не чувствуете ли Вы некоторую усталость после проделанной работы?

5. Значит, мы можем ожидать от Вас много нового в развитии сферы отдыха?

6. О сегодняшнем событии говорят повсюду. И все же, Каких гостей можно будет ожидать здесь сегодня?

7. Должно быть гостей ждет грандиозная развлекательная программа, выступления звезд?

Переговоры

Переговоры – процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога.

Переговоры проводятся:

1. По определенному поводу

2. При определенных обстоятельствах

3. С определенной целью

4. По определенным вопросам

Схема ведения переговоров.

· Введение в проблематику

· Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров

· Изложение позиций

· Ведение диалога

· Решение проблемы

· Завершение (подтверждение того, что проблема решена)

ЛЕКЦИЯ № 12

Деловое Общение

Деловые беседы – устный контакт между партнерами (собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для проведения и разрешения конкретных вопросов, проблем.

Функции деловой беседы

· Начало перспективных мероприятий;

· Контроль и координация действий в уже начатых мероприятиях;

· Обмен информацией;

· Взаимное общение работников из одной деловой среды;

· Поддержание деловых контактов на уровне предприятий, отраслей, государств;

· Поиски, выдвижение и оперативная разработка идей и замыслов.

Правила построения деловой беседы

Деловые индивидуальные беседы делятся на две группы:

· Беседы свободные и целенаправленные с двусторонним обменом информацией, проходящие без специальной подготовки (с учетом или без учета времени);

· Беседы, специально подготовленные и строго регламентированные.

Любая деловая индивидуальная беседа состоит из трех этапов.

Первый этап – подготовительный. В него входит определение задач беседы и составление ее плана; установление времени и выбор места, где будет проходить беседа.

На этом, подготовительном, этапе следует самого себя проверить по следующим пунктам:

Тщательная продуманность хода беседы;

Свобода от стереотипов, готовность воспринимать людей такими, какие они есть, гибко реагировать на происходящие в них изменения;

Полная готовность выслушать собеседника и правильно ответить на возможные вопросы;

Наличие точного, ясного и корректного плана беседы;

Способность составленного плана беседы вызвать вопросы, уводящие обсуждение в сторону;

Наличие естественных и убедительных формулировок;

Выражение всех мыслей точно и ясно;

Правильный выбор тона проведения беседы;

Попытка представить себя на месте собеседника и понять его;

Попытка представить: если бы подобная беседа была проведена с вами, остались бы вы довольны ею?

Второй этап - ознакомительный. В течение этого этапа преодолева­ется психологический барьер и устанавливается атмосфера доверия.

Третий этап - основной состоит из 3 частей:

Вводная часть беседы

Основная часть беседы

Заключительная часть беседы

Тон беседы с незнакомым человеком должен быть дружелюбно-деловым. Такой тон быстро создает атмосферу взаимного доверия.

Неизменным условием является пунктуальность. Она укрепляет атмосферу. Но пунктуальность должна проявляться с обеих сторон. Плохой тон - это когда потенциального собеседника заставляют ждать более 15 - 20 мин в приемной. Если время приема просроче­но, то необходимо постараться предупредить ожидающего о не­предвиденной задержке и попросить его подождать, указав время с небольшим запасом (5-10 мин). Нужно всегда помнить выска­зывание теоретика Н. Буало: «Я точен потому, что заметил: те, кто ждет, не думают ни о чем другом, как о недостатках людей, за­ставляющих ждать».

Подготовка к беседе. Если на беседу вы пришли впер­вые, то необходимо, войдя, назвать себя. Если посетитель пришел к вам и представился, постарайтесь сразу запомнить его имя и отчество. Фамилия запоминается легче. Всматриваясь в лицо своего будущего собеседника, нужно постараться прочесть его взгляд и без слов установить взаимное понимание. Ученые выяснили, что впервые встречая человека, мы сначала обращаем внимание на его внешний вид, нас интересует его экспрессия. («По одежке встре­чают, по уму провожают».)

Встретив посетителя, нужно встать из-за стола и пригласить собеседника сесть напротив. Хорошо выйти ему навстречу: этот жест дает понять собеседнику, что вы уважаете его и готовы к разговору на равных.

В случае, когда вы встречаетесь для беседы со своим сослуживцем или просто со знакомым вам человеком, приветствуя его и называя при этом по имени и отчеству, вполне достаточно встать из-за стола, но переходить на другое место необязательно. При частых беседах с одними и теми же лицами особых любезностей не требуется, хотя их значение неоспоримо. История утверждает, что впервые в Рос­сии обращаться на «Вы» к своим приближенным стал Петр I.

Перед началом беседы с незнакомым человеком рекомендуется предупреждать собеседника о времени, которым вы располагаете для беседы.

В каждой деловой индивидуальной беседе сложившуюся ситуа­цию рассматривают с разных точек зрения два человека, причем каждый из них часто считает, что его точка зрения единственно правильная.

Беседа (основной этап). Менеджер должен понять, как его собеседник оценивает ситуацию и почему именно так, а не иначе. Необходимо постараться представить полную картину события или обстановки, ориентируясь только на слова собеседника. Нужно уметь слушать и правильно задавать уточняющие и наводящие вопросы, которые могут помочь раскрыть мысли собеседника и как итог - правильно определить его точку зрения.

Непременным должно быть правило: первое слово за вашим собеседником, знаком он вам или незнаком. Внимательно слушая его, можно понять, что он хочет или, наоборот, не хочет или не может сказать без вашей помощи, свою или чужую точку зрения излагает. Все уточняющие вопросы, которые задаются в процессе беседы, должны быть предельно конкретны и тактичны, не содер­жать двойного смысла и быть обоснованными.

Беседа может иметь сценарий, т.е. строиться по заранее под­готовленным вопросам. Первый вопрос должен быть простым и интересным, но не дискуссионным. Есть правило: чем больше человек хочет убедить, тем меньше он должен утверждать. Это позволит снизить количество контрутверждений уже в начале беседы. Личные вопросы и оговорки обычно приберегают к кон­цу беседы, когда с собеседником установлен определенный кон­такт.

После соблюдения указанных требований можно убедительно и подробно высказать свою точку зрения. Но делать это надо так, чтобы собеседник увидел событие или обстановку как бы с другой стороны и критически пересмотрел свои взгляды исходя из более полного знания обстановки. Это поможет обоим собеседникам принять правильное решение.

Беседа не всегда может проходить гладко. Причину неудачи следует искать только в себе, в своем выражении лица, тоне, вни­мании, а не в собеседнике.

Нужно находить точное слово, которое должно быть веским, но добрым. Именно такое слово доходит до собеседника и пере­убеждает его гораздо быстрее, чем «начальнический металл» в го­лосе и безудержная категоричность суждений.

Не следует бояться выказывать эмоции, реагируя на слова со­беседника.

Если после нескольких уточняющих вопросов с вашей стороны сыплются встречные вопросы-контрутверждения, это может при вести к спору и ненужной напряженности в разговоре. Причиной контрутверждений часто оказывается неумение быстро оценить си­туацию и направить разговор в нужное русло, убежденность собе­седника во всеобъемлющей правоте личного суждения либо при­крытие беззащитности и отсутствие уверенности в себе.

Пагубной для беседы оказывается безудержная категоричность суждений, которая может уничтожить доброжелательность собе­седника. Обладая одинаковыми знаниями, люди часто не могут договориться, так как у каждого из них своя точка зрения, через которую они «пропускают» окружающий мир.

В процессе беседы надо последовательно проводить основную мысль. Нужно научиться: слушать подтекст; не поддаваться на мысль, что именно собеседник заблуждается; выбирать правиль­ные моменты для замечаний и делать их в тактичной форме; нена­вязчиво аргументировать свои установки; проявлять самокри­тичность при обоснованных встречных замечаниях; терпеливо вы­слушивать возражения собеседника, даже необдуманные и рез­кие. Надо помнить, что возбужденный человек пытается сразу сделать три дела: подсчитать ущерб, нанесенный его идее; найти каверзный вопрос и задать его собеседнику; получить удовлетво­рение от неловкости собеседника, когда тот не может ответить на такой вопрос.

В случае, если приходится отвечать на возражения:

дайте собеседнику самому ответить на собственные возражения и опровергнуть их. Для этого не надо противоречить открыто; вы­слушав замечание, надо попытаться отвергнуть его косвенно; ус­ловно согласиться с тем или иным возражением; стараться выслу­шать несколько возражений, чтобы уловить главное, и сразу отве­тить; резкие возражения следует повторить спокойным тоном, смяг­чая формулировку, а затем ответить на них;

свою реакцию на слова собеседника выразите кивком головы, «ожидающим взглядом», короткими периодическими одобряющи­ми замечаниями, повторением последних слов, сказанных собе­седником, показывая, что мысль понята;

заставьте себя забыть личные предубеждения и расположение;

не торопитесь с заключением и строго проводите различие между фактом и мнением.

Бывают случаи, когда собеседник имеет ярко выраженное са­момнение и склонность к спорам. В этом случае нужно дать ему выговориться, затем вернуться к этому вопросу или ждать, пока собеседник крепко «оседлает» свою ошибочную идею и сам зайдет в тупик.

Нужно обращать внимание на темп беседы и паузы. Это име­ет большое значение, так как помогает выделить главное, под­черкнуть последующее или предыдущее. Речь собеседников долж­на быть отчетлива и предельно ясна. Не следует говорить слишком громко или слишком тихо. Первое - бестактно, второе - может заставить вашего собеседника многократно задавать один и тот же вопрос.

Решение всегда должно следовать за обсуждением, так как в ином случае собеседник вместо изложения своих идей начнет кри­тиковать вас или будет безучастно со всем соглашаться.

Окончание беседы. Как только точка зрения собеседника становится ясной и свою вы также высказали, можно беседу за­вершать. Все вопросы согласованы, решения сформулированы, рег­ламент беседы выполнен. Можно прощаться.

Типы собеседников

Каждый человек уникален в своей своеобразной и неповтори­мой манере общаться с другими людьми. Вместе с тем всех обща­ющихся и являющихся собеседниками можно объединить в груп­пы по каким-то общим характерным признакам.

Абстрактный собеседник - это тип людей, воображаемая пси­хологическая модель, отражающая определенные характерные свой­ства, которые имеют значение для подготовки и проведения дело­вой беседы.

В чистом виде абстрактные собеседники не встречаются. Однако в каждом человеке проявляются в большей степени те или иные признаки, на основании которых мы можем отнести собеседника к тому или иному типу.

Для классификации типов деловых, но абстрактных собеседни­ков используются следующие критерии:

компетентность, т.е. обладание знаниями, позволяющими су­дить о предмете разговора, умение высказывать веское, авторитет­ное мнение по вопросу, обсуждаемому в ходе деловой беседы;

откровенность;

искренность;

владение приемами общения с другими участниками беседы;

заинтересованность в теме и успехе беседы.

Похожая информация.

В предлагаемой методике рассматриваются вопросы подготовки и проведения индивидуальной беседы, как одной из форм воспитательной работы с нахимовцами. По этапам расписана деятельность воспитателя и основные моменты, которые влияют на ход беседы и, как результат, на действенность проводимого мероприятия.

Скачать:

Предварительный просмотр:

ФГКОУ «Нахимовское военно-морское училище МО РФ»

Тема: «Методика проведения и ндивидуальной беседы».

Подготовил: воспитатель 5 курса Леонтович О.В.

2015

1. Ознакомительная.

2. Диагностическая.

3. Воспитующая.

«Чтобы быть услышанным, надо научиться слушать»

Беседа - самый распространенный метод индивидуально-воспитательной работы с нахимовцами. Представляется возможным классифицировать индивидуальную беседу по целям проведения на три вида:

1. Ознакомительная.
2. Диагностическая.
3. Воспитующая.

1. Ознакомительная беседа проводится с целью получения информации об усдовиях жизни нахимовца до поступления в училище, о его увлечениях, родственниках, друзьях при прибытии воспитанника в подразделение после зачисления в училище.

1. Диагностическая беседа - получение информации о нахимовце с целью диагностики его личностных качеств, психологических особенностей, уровне воспитанности на этапе изучения подчиненного или тогда, когда необходимо получить дополнительную информацию о нахимовце.

Ознакомительная и диагностическая беседы ведутся по заранее составленному перечню вопросов и напоминают анкетирование.

1. Воспитующая беседа проводится для решения конкретных воспитательных задач, она требует специальной методической подготовки и выполнения определенных правил ее ведения.

Этапы беседы:

1 этап – подготовительный.

Необходимо определить цель беседы, тщательно продумать, как ее вести, что и как говорить, какие и как ставить вопросы подчиненному, какими рассуждениями и фактами будет его убеждать. В зависимости от степени знания особенностей личности нахимовца, воспитатель может и должен предвидеть, как сложится беседа, как будет вести себя подчиненный, какого результата можно добиться этой беседой. Кроме этого, в ходе беседы необходимо постоянно анализировать психологическое состояние собеседника, обращая внимание на:

Точность формулируемых мыслей;

Оговорки, недомолвки;

Желание уйти от ответа;

Паузы;

Мимику и жесты;

Срабатывание механизма так называемой психологической защиты.

2-й этап – начальный.

В начале беседы необходимо установить эмоциональный контакт с нахимовцем, создать непринуждённую, уважительную и деловую обстановку, чтобы расположить воспитанника к доверию и откровенности. Лучше всего начать разговор с вопроса о его здоровье, самочувствии, поинтересоваться семьей нахимовца, его близкими и родными. Тем самым опереться в психике и сознании воспитанника на то, что ему близко и дорого. Таким образом возникает откровенность и доверие нахимовца к воспитателю.

Вести беседу рекомендуется спокойно, доброжелательно, но в то же время необходимо называть вещи своими именами и давать принципиальную оценку фактам и поступкам. В любой беседе, естественно учитывая индивидуальные особенности нахимовца, воспитатель должен стремиться убедить нахимовца, помочь ему уяснить личную ответственность за выполнение своих обязанностей, свое место в коллективе, заставить правильно оценить те или иные действия, выбрать правильную линию поведения. Искреннее желание командира помочь, внимательное отношение к просьбам, запросам, нуждам подчиненного оказывает положительное влияние на воспитуемого, даже на самого недисциплинированного.

3-й этап – анализ ситуации.

В ходе беседы устанавливается последовательность событий, в результате которых сложилась проблемная ситуация. Также выясняется, что повлияло на морально-психологическое состояние нахимовца и заставило его поступить тем или иным образом. Далее, необходимо дать возможность воспитаннику самому проанализировать сложившуюся ситуацию и свои поступки, акцентируя внимание на их законности.

В завершение этого этапа высказать свою личную оценку ситуации и причин, к ней приведших.

4-й этап – планирование.

Воспитатель должен побудить, подтолкнуть самого нахимовца продумать и словесно (вслух) высказать возможные личные планы деятельности нахимовца по устранению имеющихся недостатков.В ходе беседы необходимо делать паузы, чтобы собеседник мог сосредоточиться и самостоятельно обдумать возможные решения. Вполне вероятна ситуация, когда в ходе беседы не будет выработано какое-то определенное решение. Положительным результатом будет даже то, что нахимовец сможет поговорить со своим воспитателем и изложить собственное видение проблемы.

5-й этап – завершающий.

Воспитатель должен окончательно сформулировать способы решения проблемы нахимовца, активно поддержать его психологически, придать ему уверенности в том, что он в состоянии самостоятельно выполнить стоящие перед ним задачи.

Выводы.

1. Личность воспитателя является решеющим фактором действенности беседы.

1. Успешность беседы зависит:

От степени ее подготовленности (наличие цели, плана беседы, учета возрастных особенностей, учета условий, места проведения и т.д.)

От искренности даваемых ответов (наличие доверительности, такта исследования, соблюдения требований воспитательного процесса, правильности постановки поддерживающих беседу вопросов и вопросов, связанных с целью беседы и т.д.).

Даже далекому от литературного поприща человеку не помешает знать, как составить диалог. Студентам, школьникам, изучающим курс русского языка, начинающим авторам данное умение просто необходимо. Другая ситуация: ваш ребенок просит помочь с домашним заданием. Предположим, ему поручено составить диалог "Книга в нашей жизни" или что-то подобное. Смысловая составляющая задания затруднений не вызывает. Но в репликах героев вызывают серьезные сомнения, да и сами реплики построились как-то не слишком последовательно.

На такой случай следует знать, как составить диалог по русскому языку на заданную тему. В предлагаемой небольшой статье попробуем разобрать понятие диалога, основные принципы его построения и особенности пунктуации.

Что же это за форма?

Понятие диалога относится к процессу взаимной коммуникации. Реплики во время его перемежаются ответными фразами с постоянной сменой ролей слушающего и говорящего. Коммуникативная особенность диалога - единство в выражении, восприятии мыслей и реакции на них, отражаемое в его структуре. То есть состав диалога - взаимосвязанные реплики собеседников.

Без знания того, как составить диалог, начинающий автор обречен на провал. Ведь данная литературная форма - одна из наиболее часто встречающихся в художественных произведениях.

Когда диалог уместен

Всякий раз он происходит в конкретной ситуации, когда каждый из участников - попеременно слушающий либо говорящий. Каждая из реплик диалога может считаться речевым актом - действием, подразумевающим определенный результат.

Его основные черты обусловлены целенаправленностью, умеренностью и соблюдением определенных правил. Под целенаправленностью речевого воздействия понимаются скрытые либо явные цели любого из участников диалога. Речь может идти о сообщении, вопросе, совете, приказе, повелении либо извинении.

Для достижения собственных целей собеседниками поочередно реализуются те или иные намерения, цель которых - побудить другую сторону к конкретным действиям речевого характера. Выражается побуждающая информация либо прямо в виде глагола повелительного наклонения, либо типа: "Не могли бы Вы?" и т. д.

Как составить диалог. Общие правила

1. Подача сообщений идет частями. Вначале слушающего подготавливают к восприятию информации, затем ее обосновывают, после чего непосредственно подают (в виде, например, совета либо просьбы). При этом обязательно соблюдение необходимых норм этикета.
2. Тематика сообщения должна соответствовать основной цели разговора.
3. Речь собеседников обязана быть недвусмысленной, понятной и последовательной.

В случае несоблюдения указанных правил происходит нарушение взаимопонимания. Примером может служить непонятная для другого речь одного из собеседников (с преобладанием неизвестной терминологии либо нечеткой артикуляцией).

Как начинается разговор

В начале диалога подразумевается приветствие и достаточно часто задается вопрос о возможности самого разговора: "Можно ли с Вами поговорить?", "Разрешите Вас отвлечь?" и т. п. Далее чаще всего идут вопросы о делах, здоровье и жизни в целом (чаще всего это относится к неофициальным беседам). Использовать данные правила следует, если, например, вам нужно составить диалог друзей. После этого обычно поступают сообщения о непосредственной цели разговора.

Далее тема подлежит развитию. Как составить диалог, который будет выглядеть логично и естественно? Структура его подразумевает подаваемую порциями информацию говорящего, перемежаемую репликами собеседника с выражением его реакции. В какой-то момент последний может перехватить в разговоре инициативу.

Конец разговора состоит из заключительных фраз обобщающего характера и, как правило, сопровождается так называемыми этикетными фразами, за которыми следует прощание.

В идеале каждая тема диалога должна получить развитие до того, как будет совершен переход к следующей. Если же кем-либо из собеседников тема не поддерживается, это признак отсутствия интереса к ней либо к попытке закончить диалог в целом.

О культуре речи

При выстраивании речевого поведения от обоих собеседников требуется понимание, определенное умение проникнуть в мысли и настроение другого, уловить его мотивы. Без всего этого успешная коммуникация невозможна. Техника ведения диалогов подразумевает различные модели общения с вариативностью средств для выражения идей, чувств и мыслей, а также овладение тактическими навыками общения.

Согласно общим правилам, каждый поставленный вопрос требует своего ответа. На побудительную реплику ожидается ответ в виде слова либо действия. Повествование подразумевает ответную коммуникацию в виде встречной реплики либо сосредоточенного внимания.

Под последним термином понимается такое отсутствие речи, когда слушающий при помощи невербальных знаков (жестов, междометий, выражения лица) дает понять, что речь услышана и понята.

Переходим к написанию

Чтобы составить диалог на письме, требуется знать основные правила его грамотного построения. Итак, рассмотрим основные правила, по которым можно составить диалог из 4 реплик и более. Как самый простой, так и достаточно запутанный со сложным сюжетом.

Используют его очень многие авторы в своих художественных произведениях. Отличается диалог от прямой речи отсутствием кавычек и новым абзацем для каждой реплики. Если же реплика подается в кавычках, то чаще всего подразумевается, что это мысль героя. Пишется все это по достаточно строгим правилам, о которых ниже.

Как составить диалог по русскому языку с соблюдением законов пунктуации

Составляя диалог, очень важно правильно использовать знаки препинания. Но вначале немного на тему терминологии:

Под репликой понимается фраза, произносимая персонажами вслух либо про себя.

Порой без слов автора можно и обойтись - обычно, когда разговор состоит реплик всего двух человек (например, у вас задание - составить диалог с другом). В этом случае перед каждой репликой ставится тире, а после него пробел. В конце фразы точка, многоточие, восклицательный либо вопросительный знак.

Когда же каждая реплика сопровождается словами автора, ситуация чуть-чуть сложнее: точку следует заменить на запятую (остальные знаки остаются на своих местах), затем ставится пробел, тире и еще раз пробел. После чего приводятся слова автора (исключительно с маленькой буквы).

Варианты посложнее

Порой слова автора могут располагаться и перед репликой. Если в самом начале диалога они не выделяются отдельным абзацем, после них ставится двоеточие, а реплика начинается с новой строки. Точно так же с новой строки положено начинать следующую (ответную) реплику.

Составить диалог по русскому - не самая простая задача. Наиболее сложным можно назвать случай, когда слова автора помещаются внутри реплики. Данная грамматическая конструкция чаще всего сопровождается ошибками, особенно среди начинающих авторов. Связано это с большим числом вариантов, основных из них два: предложение разорвано словами автора либо эти самые слова помещается между соседними предложениями.

И в том и в другом случае начало реплики точно такое же, как в примере с со словами автора после нее (тире, пробел, сама реплика, снова пробел, тире, еще раз пробел и авторские слова, написанные с маленькой буквы). Дальнейшая часть уже различна. Если слова автора задумано поместить внутрь одного целого предложения, после этих слов требуется поставить запятую и дальнейшая реплика продолжается с маленькой буквы после тире. Если же решено расположить слова автора между двух отдельных предложений, первое из них должно закончиться точкой. И после непременного тире очередная реплика пишется с большой буквы.

Другие случаи

Порой встречается вариант (достаточно редко), когда атрибутивных глаголов в словах автора два. Точно так же они могут располагаться до либо после реплики, причем все вместе представляет собой единую структуру, записанную отдельной строкой. В данном случае вторая часть прямой речи начинается с двоеточия и тире.

В произведениях литературы порой можно встретить конструкции еще сложнее, но углубляться в них мы сейчас не будем.

Усвоив основные правила построения, вы сможете аналогичным образом, например, составить языке или т. п.

Немного о содержании

Давайте перейдем от пунктуации непосредственно к содержанию диалогов. Совет опытных писателей - минимизировать как реплики, так и слова автора. Следует убрать все лишние описания и фразы, не несущие никакой полезной информации, а также лишние украшательства (относится это не только к диалогу). Разумеется, конечный выбор остается за автором. Важно, чтобы при этом ему не изменяло чувство меры.

Слишком длинные непрерывные диалоги крайне не приветствуются. Это неоправданно затягивает повествование. Ведь подразумевается, что герои ведут разговор в реальном времени, а сюжет произведения в целом обязан развиваться намного быстрее. В случае необходимости продолжительного диалога он должен быть разбавлен описанием эмоций действующих лиц и каких-либо сопутствующих действий.

Фразы, не несущие полезной для развития сюжета информации, способны засорить любой диалог. По звучанию он должен быть максимально естественным. Крайне не рекомендуется использование сложных предложений либо тех выражений, которые в разговорной речи никогда не встречаются (разумеется, если замысел автора не предполагает обратного).

Как проверить самого себя

Проконтролировать естественность составленных реплик проще всего путем чтения диалога вслух. Все лишние длинные куски вместе с вычурными словами неизбежно будут резать слух. В то же время глазами проконтролировать наличие их гораздо сложнее. Данное правило точно так же относится к любому тексту, не только к диалогу.

Еще одной распространенной ошибкой является излишек атрибутивных слов или однообразие их употребления. Следует по возможности убрать максимум авторских комментариев типа: он сказал, она ответила и т. п. Однозначно следует делать это в случаях, когда и так понятно, кому из героев принадлежит реплика.

Атрибутивные глаголы не должны повторяться, их одинаковость режет слух. Порой можно заменить их на фразы, описывающие действия героев с последующей репликой. Русский язык располагает огромным количеством синонимов глагола сказал, окрашенных в самые разные эмоциональные оттенки.

Не следует смешивать атрибуцию с основным текстом. При отсутствии атрибутивного (либо заменяющего его) слова диалог превращается в обычный текст и оформляется отдельно от реплики.

Придерживаясь изложенных нами правил, вы легко сможете составить любой диалог.

Подготовка к беседе

Включает:

1. Планирование:

предварительный анализ участников и ситуации;

инициатива проведения беседы и определение ее задач;

определение стратегии и тактики;

подробный план подготовки к беседе.

2. Оперативная подготовка:

сбор материалов;

отбор и систематизация материалов;

обдумывание и компоновка материалов;

рабочий план;

разработка основной части беседы;

начало и окончание беседы.

3. Редактирование:

контроль (т.е. проверка проделанной работы);

придание окончательной формы беседы.

4. Тренировка:

мысленная репетиция;

устная репетиция;

репетиция беседы в форме диалога с собеседником.

Планирование беседы сводится к следующим действиям:

составление и проверка прогноза деловой беседы;

установление основных, перспективных задач беседы;

поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);

анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;

определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;

разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др.

Фаза I. Начало беседы

установление контакта с собеседником;

создание приятной атмосферы для беседы;

привлечение внимания;

побуждение интереса к беседе;

"перехват" инициативы.

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности.

Задачи, которые решаются в начале беседы, связаны, прежде всего, с установлением контакта с собеседником, созданием атмосферы взаимопонимания, пробуждением интереса к разговору. Именно от первых фраз каждого участника встречи зависит их дальнейшее отношение к предмету разговора и своему собеседнику как личности.

Приемы начала беседы:

Метод снятия напряжения - позволяет установить тесный контакт с собеседником.

Метод "зацепки" - позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту "зацепку" как исходную точку для проведения запланированной беседы.

Метод стимулирования игры воображения - предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.

Метод прямого подхода - означает непосредственный переход к делу, без выступления.

Правильное начало беседы предполагает:

точное описание целей беседы;

взаимное представление собеседников;

название темы;

представление лица, ведущего беседу;

объявление последовательности рассмотрения вопросов.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником:

• а) ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;
• б) обращение к собеседникам по имени и отчеству;
• в) соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);
• г) проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;
• е) обращение за ответом и т.п.

Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. решение выслушивать вас дальше или нет.

Фаза II. Передача информации - передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий).

Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач :

сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;

выявление мотивов и целей собеседника;

передача запланированной информации;

анализ и проверка позиции собеседника.

• 5 основных групп вопросов:
• 1. Закрытые вопросы - это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет". Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа.
• 2. Открытые вопросы - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то объяснения ("Каково Ваше мнение по данному вопросу?", "Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?").
• 3. Риторические вопросы - на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения ("Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?").
• 4. Переломные вопросы - удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем. ("Как Вы представляете себе структуру и распределение.?").
• 5. Вопросы для обдумывания - вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано ("Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что.?, "Считаете ли Вы, что.?).

Особое внимание нужно уделять краткости изложения. Необходимо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: "Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все".

Постоянно следует помнить о направленности беседы, т.е. держать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика вопросами.

При информировании нужно искренне и заинтересованно слушать говорящего. И при этом еще стараться оставаться самим собой: естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином, чуждым, однако, маниловским излияниям.

В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.

Фаза III. Аргументация

Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

Здесь значение имеет:

• 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
• 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
• 3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:

всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;

продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;

избегать пустых фраз.

4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:

направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;

избегать простого перечисления фактов;

употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику.

• 5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
• 6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие основные методы аргументирования (логические).

Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.

Метод извлечения выводов основывается на точн6ой аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода не так просто, как в примере использование кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: "Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?" - "В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются". "Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров". Ученик: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче".

Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод "да-но". Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод "да-но", который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.

Метод видимой поддержки. Заключается в том, что к примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… "Но все это вам не поможет, так как…" а затем наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Фаза IV. Завершение беседы и принятие решения.

Последний этап беседы - ее завершение. Успешно завершить беседу - это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:

принятие решения

достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;

обеспечение благоприятной атмосферы;

стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;

поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;

составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.

Существует два приема ускорения принятия решения: прямое и косвенное ускорение.

ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема: "Мы сразу будем принимать решение?" чаще всего собеседник еще не успел принять решение, и поэтому он отвечает: "Нет, пока не нужно. Я еще должен все обдумать".

С помощью приема "прямое ускорение" можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит "нет".

КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот прием позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи.

Существует четыре варианта этого приема.

Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: "Если…", "В случае если…", "Предположим, что…".

Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном направлении.

Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важно, что оба варианта вас устраивали.

Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.

Применяя эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольно приближается к окончательному решению.

Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.

Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:

Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашей целью.

Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит "нет".

Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.

Следите за поведением собеседника, чтобы вовремя понять, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.

Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.

Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме.