Мэттис: США готовы восстанавливать сотрудничество с Россией, но намерены говорить с позиции силы. «С Россией нельзя разговаривать с позиции силы», — посол РФ в США

Инструкция

В деловых переговорах участники могут выступать в равной позиции, а чаще - в слабой или сильной. Понятно, что тот, кто общается с позиции силы, вряд ли будет идти на уступки, ему это просто не надо, он и так в выигрыше. А вот при слабой собственной позиции или при равнозначных отношениях важно заранее определить тот желаемый результат, итог переговоров, цель, которую планируется достичь. Такая подготовка к переговорам позволяет затронуть множество аспектов - от приоритетных задач, которые нужно решить, и сильных и слабых сторон своей позиции до удобной одежды и обуви для поддержания уверенности в себе.

Еще одним шагом при подготовке к жесткому противостоянию в переговорном процессе должно быть того, чем можно пожертвовать ради достижения результата. Проще говоря, нужно решить, что в первоначальном предложении компании можно изменить, а что не подвергается ни малейшему обсуждению. Чтобы эта тактика принесла успех, нужно обозначить себе максимально четкие границы того, что первостепенно, а что не столь важно.

Во время жестких переговоров нужно выбрать одну из стратегий: защитную или атакующую. Во многом это зависит от силы позиции конкретного участника переговоров. Если позиция слаба, часто выбирают защитную стратегию, которая подразумевает отсутствие человека, принимающего окончательное решение, в переговорном процессе. Это позволяет отложить решение вопроса и возможное подписание документов и выгадать время. При атакующей стратегии, напротив, компанию должен представлять человек, принимающий мгновенные и по возможности правильные решения. В такой стратегии огромную роль играет конфликтная ситуация. Если оппонент начинает выходить из себя, скорее всего, он может допустить ошибку, которую можно будет затем использовать в своих интересах.

Некоторые переговорщики придерживаются мнения, что сначала нужно попытаться перевести переговоры в мирное русло - сделать их мягче. Одним из наиболее верных вариантов для этого является открытость для оппонента. Можно поговорить на нейтральные темы, найти точки пересечения, попросить помочь в каких-то мелочах, а затем максимально четко обозначить свою позицию. Если проявить гибкость в одних вопросах, не исключено, что оппонент проявит гибкость в других, благодаря чему возможно будет достичь компромиссного решения, а переговоры перестанут быть жесткими. Даже если решение по переговорам будет отрицательным, не стоит затрагивать личность оппонента, лучше сослаться на некоторые абстрактные обстоятельства, которые не позволяют достичь соглашения.

В определенных ситуациях одной из сторон на переговорах может показаться, что на нее пытаются давить, манипулировать или подловить на чем-то. Конечно, лучшим решением в этой ситуации будет завершение переговоров, но это не всегда реально. Важно научиться распознавать такие моменты и противостоять им. На многих тренингах по ведению переговоров участников обучают и самим этим тактикам, и умению .

Одно из первых условий, на которое не стоит соглашаться, - это встреча на чужой территории. В этом случае зачастую «чужак» чувствует себя некомфортно, даже если его позиция сильнее. Считается, что тот, кто едет на переговоры к другому, больше нуждается в положительном исходе. Если в своем офисе переговоры провести не удается, лучше выбрать нейтральную территорию.

В переговорах важно выдерживать паузы. Если собеседник вдруг замолкает, не стоит заполнять тишину, чтобы не оказаться в положении, когда все аргументы уже приведены, а оппонент еще даже не начал говорить. В такой ситуации можно задать вопрос, пусть и нейтральный, но провоцирующий ответ другого участника переговоров. А вот в ситуации, когда оппонент начинает уводить разговор в сторону посредством такого ответа, лучше твердо пресечь эти попытки.

Также во время переговоров некоторые менеджеры пользуются уловками в виде перекладывания ответственности, задают наводящие вопросы и вопросы без выбора или ссылаются на фразу типа «все уже давно так делают», «всем известно» и т.д. Здесь важно разграничить позиции: у каждого из вас свои проблемы и проблемы противоположной стороны по большей части никого не касаются. Вообще, когда участник начинает чувствовать себя, словно под угрозой, когда даже тело посылает сигналы о том, что хочет покинуть стол переговоров (например, чешется или дергается нога), лучше вслух сказать, что такими нечестными мерами никакого адекватного сотрудничества установить не получится.

N 6

Владимир Леви
"Мастер Жизни: конкретная психология" рецепты на каждый миг

Позиция Силы
встреча шестая

~~~~~~~~~~~~~~~

Здравствуйте, друзья. Словосочетание "Позиция Силы" встречалось и в предыдущей рассылке, где речь шла о превратностях любви и любовной зависимости. И в нынешней подборке это мотив ведущий, и связь ясна: слабость - это зависимость, и зависимость - это слабость, а Сила - это Свобода, Свобода есть Сила.
Напомню лишь: Сила имеется в виду внутренняя, Позиция - внутренняя. Ни ракеты, ни пистолеты, ни мощь кулака, ни содержимое кошелька к разговору нашему отношения не имеют.

Сегодня:

1. Рецепты на каждый миг.
Из письма: "...я заикаюсь в ответственные моменты, а мне надо делать карьеру..."

...Уверенность должна быть беспричинной, причина обязательно найдется...

2. Вести с Пятачка: Эхолот по теме Хочу-Надо

3. Жизненные открытия

4. Кульминация навязчивой идеи...

~~~~~~~~~~~~~~~

1. Позиция Силы: строительство уверенной речи

Из письма

Здравствуйте, Владимир Львович.
Мне 23 года, я закончил институт, учусь в аспирантуре. Умом и внешними данными природа, кажется, не обидела. В чем же проблема?.. Я заикаюсь. Не всегда заикаюсь, лишь временами. И времена эти очень четко определены. При общении с друзьями, с девушками, выступая на сцене или разговаривая с самим собой, не заикаюсь ни капельки, меня даже считают прекрасным оратором, так как матушка-природа подарила мне хороший, красивый голос, который я еще и довольно-таки хорошо поставил с помощью упражнений на технику речи. Но...

При общении со старшими, с преподавателями, с научным руководителем, на экзамене, наконец, со мной что-то происходит, что-то переключается или блокируется, и я начинаю заикаться. Я начинаю думать не о том, что скажу, а о том, как я это скажу, а вернее как я это не скажу ... Занимался аутотренингом, прочитал огромное количество книг по психологии, занимался с психологами, с логопедами... Облегчение наступало, но ненадолго. А ухудшение происходило обычно сразу же после того, как у меня или у родственников случались какие-то неприятности или возникали проблемы... Кажется, мне подсознательно хочется, чтобы меня жалели, и это неосознанное желание выражается в заикании.

Так ли это?.. Можно ли, наконец, избавиться от заикания раз навсегда - и как?.. Мне карьеру надо делать, а с этим недостатком... Сергей.

Из ответа

Здравствуйте, Сергей. Достичь Вашей цели можно.

Прежде всего обозначьте задачу с Позиции Силы - как позитив, как положительное утверждение, а не как негатив: "избавиться от..."

Я хочу всегда говорить уверенно и свободно
Я могу говорить уверенно и свободно
Я говорю уверенно и свободно

Из письма Вашего ясно: в Вас-через-Вас заикается Внутренний Ребенок, чрезмерно зависимый от старших и их оценок, слабый и неуверенный, тревожно-зависимый маленький мальчик... Это не весь Вы, но лишь одна из Ваших внутренних бытностей, она же подсознательная жизненная роль или "субличность". Она включается и берет перевес, когда собеседник воспринимается как Значимый Старший, от которого Вы зависите. Этим же объясняется и то, что заикание усиливается после неприятностей, тревог и волнений: растет чувство зависимости, чувство "Я-маленький"... Да, этому маленькому, наверное, хочется, чтобы его жалели. Выражает ли он это именно заиканием?.. Может быть, и так. Но если так, то значит, Вам-Большому, Вам-Целому следует, наоброт, жалеть других, жалеть своих собеседников...

Отыщите в памяти пережитые в прошлом случаи, когда Вы-ребенок входили в состояния неуверенности, тревоги... Переживите эти ситуации заново, переиграйте их в своем разуме и воображении, "перемонтируйте" положительно, разыграв по всем правилам сценического искусства, хорошо бы даже и с записью на видеопленку. Так Вы получите свой же собственный модельный образчик самонастроя и поведения.

При любом общении:

• имейте всегда в виду, что слабый Внутренний Ребенок есть в каждом; когда Вы научитесь ощущать это конкретно, для Вас не останется в общении ничего невозможного;
• под любым видом, всегда внутренне обращайте свою речь к Внутреннему Ребенку своего собеседника, пусть этот человек даже и старше, опытнее и умнее Вас или, допустим, Ваш экзаменатор или начальник
• представляйте себе отчетливо, что Ваш собеседник от Вас в чем-то зависим; может быть всего лишь своим настроением - да, зависим от Вас, ведь почти всегда так оно и есть, и Вы можете сострадательно поддержать человека, это вполне в Вашей власти; Вы можете быть внутренне взрослее, сильнее любого, если Вы понимаете, в чем его слабость
• развивайте, растите в себе уверенного и ответственного Взрослого Человека - в ролевых упражнениях и в каждодневных жизненных тренировках, всегда помня, что
• для истинно зрелого, Свободного Человека значимость любого общения уравновешена с собственной значимостью - с чувством собственного достоинства. При таком настрое оценочная зависимость уменьшается и становится вполне управляемой, а боязнь заикания, ведущая к заиканию, как и куча других комплексов и неврозов, попросту исключается.

~~~~~~~~~~~~

Зачем, мой Друг, ты ищешь основание
для перевода духа в состояние... (подставь любое)

Уверенность должна быть беспричинной!
Причина обязательно найдется,
и женщина управится с мужчиной,
и муха в паутину попадется...

Когда лицо становится личиной,
а то, что было духом - мертвой буквой -
уверенность должна быть беспричинной,
чтоб было в чем раскаиваться, Друг мой!..

А жизнь подобна ране огнестрельной,
не дай распотрошить еe: тревогам.
Уверенность должна быть беспредельной -
для встречи, Друг мой, - дальше, за порогом...

~~~~~~~~~~~~~~~

из ваших писем

Я потеряла свой Париж...

Хочу и надо. День и ночь. Анекдот и некролог. Две крайности и единство противоположностей "в одном флаконе", вполне живые одна без другой: "Опять весна, опять хочу в Париж, но мне туда не надо". Зато надо на родительское собрание, правда, туда я не хочу. Ну, не нравится мне классная дама моей дочери! Зато, теперь я могу написать рекомендации для родителей как НЕЛЬЗЯ выбирать школу для ребенка...

"ХОЧУ мороженого!" - "НАДО взять денег и спуститься в магазин"... "ХОЧУ в Париж" - "НАДО заработать (занять, украсть, и т. п.), купить путевку, и уехать" - "Гляди-ка мороки сколько, и денег сколько, да и чего я не видала в этом Париже". Но если "этот Париж" - мечта всей жизни или вопрос чести, то все НАДО становятся мелкими задержками, остановками на пути к МЕЧТЕ! И человек вкалывает 24 часа в сутки, не замечая ничего и никого вокруг себя, - у него есть БОЛЬШОЕ ХОЧУ! Собственно у него есть ЦЕЛЬ! Счастлив человек, имеющий цель.

Но цели бывают разные. Бывают навязанные. Например, воплощение родительской мечты: "Хочу, чтобы ребенок стал музыкантом". Достижение навязанной цели может быть почти добровольным (убедили человека, что он без этого жить не сможет...) или принудительным (родительский прессинг: "садись занимайся музыкой" и т. п.). Достижение навязанной цели по ощущениям равно донесенному домой чемодану без ручки...

А достижение собственной цели, "того самого Парижа", несравнимо приятнее и запоминается на всю жизнь, если конечно достигнутая цель и мечта совпали, и не случилось разочарования.

ХОЧУ - вершина пирамиды, Эверест, светлое будущее, ЦЕЛЬ, а НАДО - те ступени, что ведут к этой вершине, те шаги, которые нужно сделать, чтобы достичь ЦЕЛИ.

Почему для меня эта тема оказалась такой близкой? В какой-то момент я выяснила, что у меня нет большого ХОЧУ, чтобы к нему стремиться без оглядки. Есть маленькие, приравненные к физиологическим потребностям: хочу есть, спать, пить и прочие мелочи, и есть пожирающие меня монстры: НАДО заработать денег, проследить за всеми чадами и домочадцами, чтобы они были сыты, здоровы, одеты-обуты, в доме был порядок. НАДО, чтобы дочь хорошо училась, чтобы была здорова, всесторонне развита... Эти вот НАДО - монстры самые страшные.

Программу-минимум, заложенную в детстве стереотипами и воспитанием, я выполнила и даже перевыполнила. Я вышла замуж, родила ребенка, приобрела собственное жилье, получила два высших образования. И больше ничего не хочу. Я должна материально обеспечивать ребенка, обеспечивать себя. И все только должна. Я сама больше не хочу ничего, нет у меня "Парижа", в который стоило бы стремиться. А существование на одном и том же круге, без Большого Хочу неумолимо ведет к сползанию вниз...

Что сделать, чтобы вновь обрести свое, теперь уже никем не навязанное ХОЧУ, и гармонирующее с ним НАДО?
В. Н.

~~~~~~~~~~~

В.Л.: Если вода замутнена, нужно дать ей время покоя, чтобы муть успела осесть на дно... Возымейте смелость на некое время вырваться из суеты своих привычных обязанностей, отказаться ото всего, что должно...

сначала слушай Себя
не спеши к Другому
Собою побудь
и послушай Голос

он может невнятным быть
оглушительным
злобным
тревожным
чужим
или приятельским,
ласково-льстивым
пустым
соблазняющим
или
совсем не быть

подожди
это еще не Ты
слушай Себя
так внимательно
терпеливо и пристально
как никогда
и попробуй поверить
что тишина
это не пустота
не убегай от Себя сегодня

...а эти толпы несметные
и несусветный рев
этот многих народов шум...
это тоже Ты
это твой океан
которого Ты волна

но сегодня иное нужно Тебе

суть безмолвия
пусть заполнит Тебя
пусть продлится Тобой
Твоя Тишина

~~~~~~~~~~~

Начните со свободы в малом

Цель моего письма - предложить непонимающим принцип "я никому ничего не должен" - в варианте его толкования от такого читателя, как они сами. Я сама тоже часто загоняю себя в угол, но все же мне удается напомнить себе, что по большому счету я не должна ничего никому (может быть, только Господу Богу).

Вот моя попытка ответить:

Представьте себе для начала, что произойдет, если вы не будете делать то, что вы Должны делать. Мои частные примеры: не успею к сроку сдать работу (я редактор), не схожу в магазин за молоком и хлебом для дочери...

Ну и что? Мир рухнет? Ваша жизнь или жизнь близких окажется непоправимо разрушенной?

Да ничего не будет - НИЧЕГО не случится! Начальство выругается и все, ребенку я могу приготовить вместо каши макароны и так далее...

Начните со свободы в малом. Мне осточертело домашнее хозяйство - и я месяц не убираю в доме. И - ничего страшного. Да, пыльно, да, соседка косится. Но я не ненавижу себя - за то, что не могу себя заставить. И когда отдохну, с удовольствием уберу и буду любоваться домом и гордиться собой.

А что касается детей - так мы сами в свое время сделали этот выбор. Однако это не значит, что вся наша жизнь подчинена единственной цели - вырастить ребенка. Это НАША жизнь. Я делаю для дочери что могу. Может быть (да наверняка, чего уж там), другие мамаши делают больше. Но моя дочь хороша собой, умна, относительно здорова, ухожена, занимается хореографией и прочим - и это то, что я смогла ей дать. Главное здесь - сказать себе, что я ХОТЕЛА иметь ребенка, и делаю для нее то, что я ХОЧУ для нее делать. Разве не так?

Представьте себе другие варианты развития событий (бросаете работу, отдаете ребенка бабушке) - и поймите, что это тоже допустимо и нормально. Тогда у вас появится возможность осознать, что то, что вы делаете сейчас - это ВАШ выбор, а значит, вы делаете не то, что должны, а то, что хотите. И расслабьтесь. Как говорят американцы, RELAX! Елена.

~~~~~~~~~~~

Вначале было Хочу!

Пребываю в глубокой уверенности, что никто и никогда не делает ничего в своей жизни только потому, что это Надо. Любой поступок человека проистекает именно из Хочу. Просто не все отдают себе в этом отчет. Или придумывают ложные отговорки, не желая признаваться себе в чем-то не очень приятном...

Мне кажется, у этого есть и еще одна конкретная причина - для тех, кто вырос в Советском Союзе ("гомосоветикусов"). Нас вырастили в убеждении, что эгоизм - это плохо и что жить надо для других. Лейтмотив -"если надо - значит надо". А эгоизм - это не плохо и не хорошо, это просто основа всех основ, краеугольный камень, тот самый базис... Первопричина любого подвига - тот же эгоизм. Человек видит горящий дом и, слыша оттуда крик ребенка, бросается на помощь. Он это делает потому, что надо? Нет - потому, что он ХОЧЕТ его спасти, потому что он не будет себя уважать, если это не сделает. А уважать себя ему ХОЧЕТСЯ.

Или - чаще встречающаяся ситуация: "я работаю не по специальности (например, учителем), а в бизнесе, потому что НАДО зарабатывать деньги". И здесь в основе то же ХОЧУ - хочу, чтобы от меня не ушла жена, потому что она устала считать копейки, хочу, чтобы были деньги на обучение детей...

По-моему, слово "надо" придумали взрослые, не зная как сделать так, чтобы дети ХОТЕЛИ выполнить то или иное действие. Как сделать так, чтобы ребенок захотел убрать игрушки? Проще сказать - НАДО убрать. Но простота эта обманывает... Юлия

~~~~~~~~~~~

Многие боятся свободы, потому что быть свободным - это очень и очень большая ответственность. Ответственность за свой выбор, за свою жизнь. Не зря ведь люди и цивилизации тысячелетиями выдумывали себе богов, на которых в конечном счете можно свалить всю ответственность за свою судьбу. "Все в руках Божиих", и ты уже не виноват, что в твоей жизни все так плохо, что не понимают, не любят, что работа плохая, что "почему и зачем я всю жизнь батрачу, а не лежу на Канарских островах в свое удовольствие?"

Все поступки идут от Хочу. Вряд ли хоть один человек сможет заставить себя сделать что-то, что ему Очень, По-Настоящену НЕ Хочется делать. Все равно будет какое-то маленькое "хочу", хотя бы "хочу потому что..." Согласна с Ричардом Бахом, что человек выбирает между кратковременным желанием и долговременным, т.е., например "мне хочется прямо сейчас свалить на полгода куда подальше" (кратковременное "хочу"), "мне хочется, чтобы меня не уволили с работы и повысили в должности" (долговременное "хочу"). Вот и получается "надо ходить на работу" :) Анна

~~~~~~~~~~~

Лень есть защита от делания ненужного

Подхватывая тему, заданную в первом номере рассылки письмом о "трагедии лени", попробую взглянуть на нее с другой стороны.

> ...Как от знания к делу перейти? Откуда во мне такая лень?

Человеку нужен "рецепт от лени" - но такой рецепт не станет ли анальгином там, где нужно принимать антибиотик? Лень есть защита от делания ненужного. Если себя заставляешь, то - надо ли? Ему - надо? Или это чужие "надо", а не его собственные? Насилие чужих идей над твоей системой ценностей, подмена своих ценностей чужими. А что-то внутри говорит тебе, что пустое это все, суета и томление духа.

Почему человек не доверяет себе? Почему называет ленью (ох, как это слово пахнет чужими осуждающими взглядами!) то, что является его индивидуальностью? Почему не ищет - свое? Почему не готов принять ответственность за собственный выбор и сказать: "Да, это здорово, но это мне не подходит. Я буду курить, читать книжки и лазить по сети, это - мое, я что-то потеряю на этом, но не буду себя осуждать, потому что это тоже здорово." И не жрать себя понапрасну, а начать себя уважать за честно сделанный выбор... Карина

~~~~~~~~~~~

Задача для мужчины: делать, что хочешь!

Захотел вот написать Вам письмо, да оказалось, что Надо для этого не так уж мало: хорошо подумать, изложить все в словах правильных и понятных, час уйдет на редакцию, если не больше, домой позже прийду, а значит с уборкой прийдется опять отложить...

Интересная штука получается. Хочешь сделать одно, а приходится - еще целую кучу всего другого. И от чего-то отказываться, и с чем-то еще совмещаться... И чтобы суммарного интереса хватило на зоны безинтересности.

Вот: есть карта дорог. Из пункта А хотим попасть в Б, и под это нам выделено некоторое количество горючего марки Hochu-v-B. По пути надо пересечь участки от А до Nado1, Nado2, и т.д. На некоторые участки нам выдают горючее Hochu-v-Nado1, Hochu-v-Nado2, и т.д. на другие нет, так что часто приходится идти на основном топливе. А дойдем ли?...

Громоздко...

Хочу быть стройным и спортивным, а Хочется вот этих пирожных и аппетитных тортиков, хочется и сосисок с сыром, сейчас их съем, а завтра ой как лениво буду на зарядку вставать. Мелочные "Хочется" пересиливают большое...

Делать, что хочешь, а главное, хотеть делать, что хочешь- вот это задача для мужчины! :) Антон

После попыток переваривания нескольких Ваших и других книг я почти вздрагиваю при слове "надо". С тихим ужасом вспоминаю свое детство и воспитательные слоганы "... через нехочу!" и "есть такое слово НАДО". Слово, конечно, есть, но пошло бы оно к лешему!

С этих же пор проверяю свою гипотезу на эту тему. В любом предложении слово "надо" и "должен" можно заменить на слова можно/могу/можешь/. без потери общего смысла и с облегчением восприятия.

Так что к двум заявленым автомобилям:
> Автомобиль "Hoсhu" движется на колесах "Nado".
> Автомобиль "Надо" движется на бензине "Хочу" (ненародное наблюдение)
предлагаю добавить смазку (моторное масло) "МОГУ". Без этого вряд ли поедет.

А если продолжать авто-сравнения, то у меня другой вариант: когда едешь на машине по плохой (скользкой, грязной) дороге, то не следует пережимать педаль газа - колеса начнут буксовать. А если уже буксуешь, то продолжая давить на газ - вкопаешься еще больше. Если буксуешь - отпусти газ, попробуй назад и попробуй медленно вперед, пробуй и руль покрутить, изменить направление. И только плавно - никаких резких движений...

Так вот, "НАДО" - для меня это педаль газа. А когда я знаю, что надо и что могу, но сделать это не получается, то это как раз - я буксую. Не то что бы я был в этом деле профи, но буксовал и на машине, и в жизни не один раз... И продолжаю... Роман

~~~~~~~~~~~

У моей машины "Hochu" не колe:са, а ручной тормоз...

Когда я задумался, дружат ли у меня "Хочу" и "Надо", я понял, что все свои дела всегда полуосознанно делил на два множества. В первое входило желанные действия, во второе - то, что я по каким то причинам делать должен. Причe:м самое интересное, что пересечение этих множеств (т.е. то, что есть в обоих) пусто. Как будто два этих слова взаимно исключают друг друга. Могу предполагать, почему так у меня. Ведь с самого детства:

Дим, сделай то-то...
- Мам, я не хочу!
- Я понимаю, что не хочешь, но надо...

И так постоянно. "Надо" всегда приходило после "не хочу". И возможно в голове эта цепочка очень твe:рдо засела. "Не хочу" => "Надо","Не хочу"=> "Надо"... "Надо"=>"Не хочу". Ну да. Подсознание стало воспринимать связь не только прямую, но и обратную. Если это "Надо", значит я совершенно точно этого "не хочу".

Помните, Владимир Львович, в своей книге "Искусство быть собой" вы говорили о том, что человек ещe: слишком автомат, и что мы, совершая шаблонные действия, часто думаем, что это наше осознанное поведение. Так вот, благодаря тому, что была поднята эта тема, я разглядел у себя эту не слишком приятную связку. И, слава богу. Теперь с этим можно работать. А то я сейчас очень ХОЧУ стать психологом и скоро для этого поступлю на соответствующие курсы, а там НАДО учиться.

Так что у моей машины "Hochu", "Nado" не колe:са, а ручной тормоз. Я думаю, что такое положение вещей характерно не только для меня. Что делает слово "НАДО" с пресловутыми "супружескими обязанностями", когда мужчина с такой же энергией начинает от них отлынивать, с какой до свадьбы рвался выполнить, хотя был не должен, скорее даже наоборот.

А Том Сойер с покраской своего многострадального забора?.. Как только он спрятал "НАДО" и как смог выпятил "ХОЧУ", так сразу же из нудной работы, от которой стоит отвертеться, дело представилось завидным и желанным.
Дмитрий.

~~~~~~~~~~~

Учитесь терять
еще одно предложение от Евгении,
в котором тема "Хочу и Надо" встречается на одном перекрестке с темой "Зависимость и Свобода"

Любое "хочу" круто замешано на нашем собственническом инстинкте. Именно поэтому, так трудно бороться со своими желаниями. Как только мы говорим "хочу", мы, как бы вытягиваем из себя паутинку и цепляем ее к объекту нашего желания, потом к другому, к третьему

Когда объект нашего желания достается нам, мы на него накручиваем нашу паутинку, чтобы сильнее привязать к себе, а если мы чего-то не получаем, то наша паутинка все равно продолжает тянуться туда, к этому объекту... И на каждую такую паутинку, тянущуюся и цепляющуюся за вещи и людей, которых мы так хотим-желаем-жаждем, мы тратим свои силы, свою душу, свои эмоции и ум. What a waste!

Мы становимся зависимыми от объекта нашего желания, получили мы его или нет - не имеет значения. Мы не свободны! Чем больше желаний - тем меньше наша свобода! Зато как легко наше услужливое воображение находит место для объекта нашего желания на полке, в шкафу, в постели! Мы еще ничего не получили, а наше воображение быстренько рисует нам красивые картинки нашего совместного существования. Объект нашего желания сразу же становится нашей собственностью, которую нельзя отнимать, и за которую, порой, убивают. Мы можем даже не знать о том кино, которое наше воображение крутит нашему глупому организму...

Есть очень болезненное лекарство от желаний и чувства собственности. Правда, им может воспользоваться только человек, хотя бы до некоторой степени контролирующий и понимающий себя, человек, осознавший свою несвободу.

Начинать самолечение лучше в одиночестве - это шоковая терапия. Закройте глаза и представьте себе, что ваш любимый человек сидит рядом... А теперь, очень отчетливо представьте, что этого человека нет с вами - вы просто не встретились. Перетерпите спазм или что там у вас в организме случится с открытыми глазами, с пониманием того, что это просто такой урок. Отдышитесь. И повторите. Надо научиться входить в состояние потери и проживать это состояние.

Этим же способом можно лечить себя от разных страхов и комплексов. Ваш организм в ответ на "игру воображения" выдаст всю массу отрицательных эмоций, страхов, физических страданий, зато подсознание, прекрасно осведомленное о том, что это все только учеба, начнет усваивать урок, поможет держать удар. Как прекрасно это чувство свободы от зависимости, каким бы прекрасным ни был объект нашего желания! Я это знаю, я это испытала. Евгения

Вы сможете управлять ходом переговоров, как Герман Греф, заставить слушать себя любого собеседника, как Владимир Жириновский, противостоять манипуляциям, используя прием из «Гарри Поттера».

Переговоры - это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий. Как разговаривать с партнером с позиции силы, а не слабости? Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми? Какие приемы ведения переговоров самые эффективные?

Стратегии ведения переговоров по Наполеону и Сунь-цзы

По Наполеону. 99% переговорщиков следуют заветам Наполеона: главное - ввязаться в драку, а там посмотрим. Почти всегда бизнесмены ведут переговоры интуитивно, пытаются с наскока решить проблему и победить. Они уверены в себе и совсем не думают о тех, с кем ведут переговоры. Выстраивают стратегию, но не знают, к кому ее обращают. Результат, как правило, плачевный. Следующая техника объясняет, почему так происходит.

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

По Сунь-цзы. Сложность любых переговоров состоит в том, что вы общаетесь не с человеком, а с собственным представлением о нем и о возникшей проблеме. А реальной картины не видите.

Все забывают о принципах, которые сформулировал древний китайский полководец и философ Сунь-цзы: «Если знаешь себя и знаешь противника, тысячу раз будешь сражаться и тысячу раз победишь. Если знаешь себя и не знаешь противника, один раз победишь, другой - проиграешь. Если не знаешь себя и не знаешь противника, всякий раз проиграешь». Как познать себя, что это даст и как это использовать? Задайте себе семь вопросов.

Кто вы и за что вас можно уважать

Как познать себя. Нужно понять, что вы умеете, а что нет, что позволяете в отношении себя, а что не разрешено никому. Для этого составьте список: за что вы себя уважаете. Такое упражнение нужно выполнять регулярно, чтобы не забывать о собственных правах и особенностях. Это необходимо, чтобы чувствовать себя уверенно в различных жизненных ситуациях и излучать внутреннюю силу.

Чего никогда нельзя допускать. Даже в жестких переговорах не разрешайте унижать себя. Многим кажется: так важно добиться результата, что оскорбления можно и потерпеть. Поэтому человек заискивает, старается понравиться и пропускает мимо ушей колкости собеседника. Стоп! Ни при каких обстоятельствах не позволяйте никому переходить эту грань. Иначе никогда не получите желаемого, даже если будете думать, что переговоры прошли по вашему сценарию.

Как это работает. Глава Сбербанка Герман Греф - один из самых жестких переговорщиков. Он пытается сразу психологически сломать собеседника. Когда Греф был министром экономразвития, то должен был утвердить кандидатуру начальника аэропорта Шереметьево. Он вызвал Михаила Василенко, стал описывать свое представление о том, как управлять аэропортом, и на повышенных тонах объяснять, почему Василенко не справится с обязанностями. Тот возразил: «Почему вы кричите? Что вы знаете об этом? Я руководил службами аэропортов в Кабуле, Татарстане, Приволжье». После этого встал и вышел. Через пять минут его кандидатуру утвердили.

Как только вы поймете себя, начинайте транслировать это представление в окружающий мир. Вас все время оценивают другие люди, особенно на переговорах: как вы выглядите, как говорите, как двигаетесь. От вас должна исходить сила, потому что успешность переговоров зависит от того, какую энергию вы передаете собеседнику. Как показать свою силу невербально?

Переговоры с позиции силы и слабости

Позиция слабости. Как правило, вы ставите ноги параллельно друг другу, не так ли? Но в этом случае и сами чувствуете неуверенность, и собеседнику кажетесь слабее. Неудобство возникает из‑за того, что в такой позе одновременно работает большое количество мышц. Человек или начинает переминаться с ноги на ногу, или складывает руки на груди: от неуверенности срабатывает защитная реакция.

Если вы сидите расслабленно, при этом откинувшись для удобства, собеседник может сколько угодно кричать на вас или говорить пренебрежительным тоном. Пока вы сообразите, что диалог идет неправильно, и соберетесь с мыслями, пройдет слишком много времени. Собеседник уже захватит инициативу в переговорах.

Позиция силы. Когда стоите или сидите, одну ногу выдвигайте немного вперед и ставьте жестко, а вторая должна быть позади, чуть на мысочках. Такая поза не дает расслабиться, позволяет сконцентрироваться и быстро реагировать на слова собеседника. Вы должны чувствовать, что можете в любой момент уйти. Это придаст уверенности и спокойствия.

Сидите на самом краю стула с максимально прямой спиной, колени должны быть сдвинуты. В таком положении кровь легко достигает головного мозга, так что ваша реакция на слова собеседника будет мгновенной. А в расслабленном положении шея согнута, сосуды сдавлены и кровь плохо поступает в мозг - соображать труднее. Кроме того, мужчины глубоко заблуждаются, думая, что поза с широко расставленными ногами характеризует их как лидеров и уверенных в себе личностей.

В разговоре помогайте себе рукой, которая соответствует выдвинутой вперед ноге. Неважно, правша вы или левша. Никогда не жестикулируйте двумя руками одновременно: это признак слабости и нервозности. Не поднимайте руку на уровень глаз, чтобы не закрывать взгляд. Руки должны быть расслабленными, а движения - плавными. Вторую руку лучше держать полусогнутой на уровне солнечного сплетения. Так она не помешает вам и в то же время будет на виду у собеседника. Помните, что с помощью рук можно управлять людьми. Если вас перебивают или не дают говорить, привлеките внимание собеседника жестом.

Используйте взгляд как прием эффективного ведения переговоров

Часто ли вы глядите в лицо собеседнику и при этом чувствуете себя комфортно? Нет. Становится неуютно, кажется, что лица слишком много. Из-за этого включаются защитные реакции: человек отводит глаза, хихикает, делает лишние жесты.

Если не в лицо, то куда. Смотрите в правый глаз собеседника, если хотите в чем‑то убедить. Так для него вы будете выглядеть серьезным и уверенным в своих словах.

Если хотите управлять собеседником и доставить ему дискомфорт, смотрите мужчинам на кадык, женщинам - на шею. Когда собеседник не может поймать ваш взгляд, то чувствует свою уязвимость, нервничает и легче идет на уступки.

Эти приемы используют бойцы спецподразделений, когда требуется подавить агрессию противника, и успешные продавцы, которым необходимо за короткое время завладеть вниманием клиента.

Как одеться на переговоры

Одеваться на переговоры стоит всегда строго. Цветовую гамму нужно подбирать так, чтобы взгляд собеседника поднимался и концентрировался на ваших глазах. Для этого лучше носить одежду в двух тонах - более темном и более светлом. Светлая часть должна быть сверху (рубашка, блузка), темная - от середины корпуса и ниже. Если в одежде больше двух цветов или оттенки слишком яркие, ваш образ рассыпается, становится нечетким.

Как говорить: прием Владимира Жириновского для переговоров

Интонация. В русском языке в конце каждого предложения интонация сходит вниз. Это усыпляет внимание собеседника, особенно если вы говорите долго. Чтобы подобного не случалось, используйте короткие фразы. Тогда интонация меняется, а речь звучит энергично.

Построение речи. На переговорах времени всегда мало, поэтому нужно очень быстро установить контакт с собеседником и изложить свою позицию. Следуйте законам древнегреческого театра: используйте завязку, кульминацию и развязку. Лучше говорить недолго, но емко.

Большая ошибка - заранее составить и выучить текст, который вы хотите произнести. Структура письменного и устного текста различается: в естественной речи употребляется мало причастных и деепричастных оборотов, которые характерны для письма. Поэтому изложение написанного и заученного текста звучит искусственно. Обратите внимание, как говорит Жириновский: короткими, рублеными фразами, при этом интонацию в конце предложения поднимает вверх. Этим он приковывает внимание собеседников, поэтому его всегда слушают.

Тембр и скорость речи. Высокий тембр режет слух и неприятен большинству людей. Поэтому никогда не срывайтесь на высокие ноты, особенно во время разговора на повышенных тонах. Слишком низкий тембр вызывает чувство сонливости, такой человек неубедителен. Порепетируйте заранее, чтобы ваш голоc звучал приятно.

Также людей раздражает, когда вы говорите не в их темпе. Поймите, как разговаривает собеседник, и подстройтесь под его речевые особенности. В начале встречи задайте открытый вопрос, чтобы собеседник стал говорить первым.

О чем вы говорите на переговорах

Определите цель. Спросите себя: чего вы хотите добиться с помощью переговоров? Чаще всего на встрече вы заботитесь о собственных целях, потребностях и не думаете о другом человеке. Фактически вы рассказываете собеседнику, что нужно вам, а не ему. А кому это будет интересно?

Обратите силу в слабость. Если вы поймете, что нужно собеседнику, то обратите его силу в слабость и добьетесь успеха. Важно показать, что это не вы нуждаетесь в партнере, а он в вас, что это ему важно вас выслушать и начать сотрудничать, а не наоборот.

Предварительно узнайте о человеке, с которым собираетесь говорить, как можно больше. Для этого есть интернет, можно «завербовать» секретаря или пообщаться с помощником руководителя. Вы должны понимать, с кем дружит ваш собеседник, какой вид спорта ему нравится или какое у него хобби. Не надейтесь на свое знание людей и интуицию: незнакомого человека очень трудно сразу «раскусить». Кроме того, постарайтесь сделать так, чтобы до переговоров собеседник услышал о вас от других лиц.

Не доверяйте даже проверенным партнерам. Готовьтесь к переговорам не только с незнакомым человеком, но и с давним клиентом. Необходимо постоянно обновлять знания о людях, с которыми вы работаете. Проблема часто возникает там, где до этого сто раз все было нормально. Из-за этого, например, многие компании вгоняют себя в банкротство. Видя, что у контрагентов финансовые проблемы, они закрывают на это глаза, потому что считают: раз между компаниями нормальные отношения, партнер выплатит долг.

Прием ведения переговоров от Гарри Поттера

Если давят психологически. Часто бизнесмены на переговорах хотят смутить собеседника, чтобы легче добиться желаемого. Например, могут накричать или мешают говорить. В такой ситуации ваша задача - восстановить равновесие. Лучшая техника описана в «Гарри Поттере»: представьте самый счастливый момент в жизни. В этом случае восстанавливается давление, пульс и ритм дыхания, вы успокаиваетесь. Запомните это состояние и используйте его в стрессовых ситуациях.

Если заставляют ждать. Не играйте в эту игру. Во-первых, сами никогда не опаздывайте. Во-вторых, за час до назначенного времени позвоните и уточните, состоится ли встреча, не изменилось ли что‑нибудь. Если все в силе, появитесь за 15 минут до начала переговоров. Если что‑то меняется, попросите перенести встречу на удобное партнеру время. Не бойтесь, что этим навредите себе. Научитесь уважать свое время - тогда его будут уважать и другие.

Если вы видите, что человек в кабинете не встает и не приветствует вас , а продолжает заниматься своими делами, - не заходите. Скажите: «Я подожду, когда вы освободитесь» - и выйдите. Не позволяйте относиться к себе пренебрежительно, иначе проявите слабость.

Какая хитрость поможет. Если вы понимаете, что собеседник не настроен на долгий разговор, используйте два приема.

Попросите чая - в гостеприимстве никто не откажет, в России это не принято. Пока ждете и пьете чай, у вас как минимум 15 минут, чтобы поговорить с человеком. Ведь не выгонят же вас из кабинета. Собеседнику не останется ничего другого, кроме как выслушать вас (рисунок).

Борис Березовский использовал другой прием, чтобы попасть к тому, кто не хотел с ним разговаривать. Он «высиживал» встречи. Приходил в приемную руководителя, с которым нужно было пообщаться, и сидел там несколько часов. Люди, которые проходили через комнату для посетителей в кабинет начальника, говорили: «У вас в приемной сидит Березовский». Когда руководителю это надоедало, он принимал бизнесмена.

Сколько времени можно потратить на переговоры

Редакция благодарит организаторов бизнес-форума «Победа» за помощь в подготовке материала.

Дональд Трамп, один из лучших переговорщиков в мире, не раз упоминал, что на телефонный разговор стоит тратить максимум 15 минут, на встречу - 45–60 минут. Все сверх этого - потеря времени, повторение уже сказанного. Поэтому заранее обговорите, сколько времени есть у вас и у собеседника. Так вы покажете уважение к нему.

По окончании переговоров необходимо послесловие. Напишите письмо: поблагодарите партнера за встречу, зафиксируйте, о чем вы говорили, к каким выводам пришли, какие возможны дальнейшие шаги.

03.02.2018 - 12:21

Для оправдания роста военных расходов и наращивания ядерного потенциала США придумали для своих граждан «страшилку» в лице России, однако с Москвой не стоит разговаривать с позиции силы.

Об этом заявил посол России в США Анатолий Антонов, комментируя новую ядерную доктрину США.

Дипломат подчеркнул, что «американская ядерная доктрина не настраивает на здоровый переговорный процесс и требует детального изучения».

Напомним, что в обнародованной доктрине США Россия напрямую обвиняется в нарушении договора по контролю над вооружениями и других международных обязательств. Вашингтон возмущается, что Москва якобы угрожает первой применить «ограниченный ядерный удар».

«Делается вывод, что, благодаря этой „блестящей“ ядерной доктрине, сегодня американские дипломаты могут говорить в мире со своими коллегами с позиции силы.

Разумеется, как российский дипломат, я хочу сказать, что вряд ли с нами надо говорить с позиции силы. Вряд ли с нами надо говорить свысока. И вряд ли нам надо указывать, что и как нам делать.

Я считаю, что то, что я, по крайней мере, увидел и посмотрел, не очень здорово настраивает на практическую работу», - обозначил позицию российского дипведомства Антонов.

В Вашингтоне полагают, что модернизация российского ядерного потенциала якобы свидетельствует о «возврате к гонке вооружений» и возможности атаки со стороны Москвы.

«Просто проблема заключается как раз в том, что для оправдания роста (своих) военных расходов, для оправдания наращивания ядерного потенциала, американцы опять нашли страшилку в лице Российской Федерации.

Мы понимаем, что за этим стоит желание влить огромное количество средств в военно-промышленный комплекс, мы понимаем, какие огромные триллионы долларов за этим стоят», - добавил Антонов.

Источник forum.syntone.ru

В любой проблемной ситуации, где присутствуют манипуляции, в первую очередь нужно определиться: чего вы хотите. Быть хорошим, всем нравиться или получить конкретный результат? Если первое, то поздравляю - вы ничего не получите - ни результата ни восприятия в качестве хорошего человека. Если второе, то нужно понять, что быстро и эффективно ситуация разруливается только с позиций силы-слабости. Кто в данной ситуации сильнее, тот и контролирует ситуацию. Дальше все просто - ищете уязвимое место и давите на него.

У меня был отец-алкоголик. Когда он начал переходить все границы, я просто полностью прекратил всякую финансовую помощь (уязвимое место) и добился того, чтобы он не смог получать ее в других местах. Через пару месяцев отношения резко наладились - не понадобились ни какие-то психологические ухищрения ни каких-то там договоренностей или компромиссов. И в дальнейшем при возникновении каких-то проблем достаточно было доброго слова (подкрепленного негласной угрозой голодной смерти)

Когда моя племянница начала показывать свой характер, я просто перекрыл ей финансовый кран. Когда стала вновь вести себя адекватно - снова открыл. Не нужно было ничего объяснять или требовать. Ребенок сразу понял, что он сам по себе для меня никакой ценности не представляет, ценность представляет то, как он ведет себя по отношению ко мне.

Я думаю, у вас не будет вызывать раздражение, что вы для нее сами по себе никакой ценности не представляете?...
Ценность представляют только ваши деньги. Ну, а кончатся деньги или появятся свои в достаточном количестве - извините.

Не вижу причин для раздражения. Когда у нее появятся свои деньги тогда и ясно будет - имеет ли нам смысл общаться как свободные взрослые люди, не имеющие друг к другу шкурных интересов, и делающих это по своему желанию, а не из необходимости.

Да, я не сторонник решать все только экономическими методами, хотя и признаю их эффективность в отдельных случаях.

А кто говорил о только экономических методах? Суть в другом: выясни чего ты хочешь в этой ситуации. Когда выяснишь - поймешь чем готов пожертвовать и как далеко ты готов зайти. Потом выясни доступные рычаги воздействия. Дальше действуй. Кому-то нужно перекрыть финансы, кого-то нужно пробить психологически, кого-то физически - все зависит от ситуации. От кого-то нужно просто избавиться. В любом случае - действовать наиболее рационально с точки зрения силы, а не слабости.

Если же доброжелательность и снисходительность помогают разрулить ситуацию, то это не поведенческая игра, а просто недопонимание, которое между адекватными людьми разрешается элементарно. Если же имеет место манипуляционная игра, то это неадекват в той или иной степени. Тут меры нужно применять гораздо более жесткие - это возвращает манипулятора к реальности и дальше (если случай не совсем уж запущенный) с ним уже можно вести нормальный разговор.

Вот, кстати, пример из моей практики. Как то в больнице на дежурстве у больного начался психоз - он схватил нож и начал кидаться на людей. Хирурги, которые разруливали ситуацию, поступили просто - закидали его табуретками, а потом отняли нож. Мера бесспорно жесткая, но если бы они индульгировали на тему, что он просто больной человек и ни в чем не виноват, то были бы жертвы. А вот потом, когда ситуация разрешилась, они уже и относились к нему, как к больному то есть лечили.

Если вами пытаются манипулировать и вы идете на поводу, то вы действуете с позиций слабости. Мой отец говорил так: Если тебя назвали ослом - назови ослом в ответ. Если назвали во второй раз - ударь его в лицо. Если назвали в третий - иди и купи себе седло.

Действовать с позиций силы - либо вообще не поддаваться на манипуляции, либо сманипулировать в ответ так, чтобы второй раз это делать уже не хотелось. В любом случае - это демонстрация того, что играть вы будете по своим правилам и с вами придется (не нужно, а придется) считаться.

Ответ прост: Нет внутренней силы - нарабатывай. Это и есть позиция силы. Не хочешь нарабатывать - молчи и не жалуйся, потому как это позиция слабости.

Позиция слабости и позиция Жертвы

Похоже, что это или очень близко, или одно и то же.