Что женщинам мешает договариваться с мужчинами

Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать - сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще - обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

1. Собираем факты

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов . Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: «муж задерживается», «вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров». Эмоции: «он не хочет проводить со мной время», «он и не собирался приходить на ужин», «он думает, что деньги все исправят».

Чего делать не стоит:

• обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете ;
• додумывать за человека: «ты хотел...», «ты собирался...», «ты думал...»;
• выплескивать свои эмоции, потому что вам надо «хотя бы выговориться».

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам «нет» . Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность : прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

• открывать дверь со словами: «Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву»;
• занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один «только ваш» день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату - вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

• отказываться от нагрузки на работе под девизом «Вы мне за это не платите!»;
• заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
• говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

• установить контакт : убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
• задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания : как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы...? решение каких проблем для вас важно?
• ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем «боль» собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов .

Чего делать не стоит:

• требовать, обижаться, оправдываться;
• говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
• сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать «чужие» обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены - отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате. Вам…

Когда и с кем в процессе найма можно обсуждать свои зарплатные ожидания - чтобы договориться о максимальной зарплате.

Вам когда-нибудь приходилось терять 3 млн рублей за 3 секунды?

Я знаю отличный способ, которым может воспользоваться каждый. Хотите расскажу, как это сделать? Ну или, если смотреть с позитивной стороны, как этого не сделать.

Моя знакомая, Марина работала руководителем группы маркетинга в одной из компаний, сидевших в бизнес центре «Белая площадь». Однажды вечером она позвонила мне и пригласила на кофе, сказав, что ей хотелось бы кое-что срочно обсудить. Мы договорились встретиться на следующий день в пять вечера в Кофемании на Белорусской.

Слушай, - начала Марина, когда мы заказали кофе - ты у нас специалист по переговорам с работодателями. Посоветуй, что делать. У меня на работе засада. На рынке кризис, у нас доходы упали на 20% - а тут еще в компании задумали реструктурировать наш отдел. И я чувствую, что меня с моей зарплатой очень даже запросто могут реструктурировать. Поэтому я уже некоторое время ищу себе что-то новое - и тут вдруг на днях позвонил хедхантер.

На ловца и зверь бежит. И что он хотел от тебя? - поинтересовался я.

Да он предложил мне одну позицию - а в конце разговора спросил, сколько я хочу денег. Я не ожидала вот так в лоб вопроса, сколько я стою, при первом же знакомстве - и сходу ответила ему, что начиная с 270. У меня сейчас 250 - и первое, что мне пришло в голову, была цифра 270.

Плюс 8%, - ответил я задумчиво. - Тут перед восьмеркой явно не хватает какой-то цифры - например, четверки или пятерки. А помимо этой «мелочи», в чем состоит проблема?

Проблема в том, что он в тот же день слил эту цифру потенциальному работодателю. И когда я пришла туда на первое собеседование, они уже знали, что я готова согласиться на 270. Но поговорив с ними, я поняла, что у них суперамбициозные задачи и огромный объем работы, человек будет подчиняться напрямую генеральному, и они готовы платить очень достойно. В общем, я запросто могла бы просить 350. Что мне теперь делать? Я реально туда хочу, но 270 - это мало.

ЧЕТЫРЕХ ЗАЙЦЕВ ОДНИМ ВЫСТРЕЛОМ

За последние 20 лет я как работодатель провел переговоры о деньгах более чем с 500 кандидатами при найме - и за это время я составил собственный чарт «Top 10 ошибок, которые не позволяют кандидатам договориться о лучших условиях».

Марина, как меткий стрелок, умудрилась одним выстрелом сбить сразу 4 мишени в моем списке. (1) Она искала себе новую работу уже пару недель - а у нее в голове до сих пор не было четко сформулированной цифры, от которой можно было отталкиваться в переговорах. (2) Она озвучила цифру, не понимая задачи, обязанности и объем работ. (3) Она назвала деньги в абсолютно неправильный момент, не создав еще никакой ценности для работодателя. (4) И она озвучила цифру неправильному человеку.

При этом интересно отметить, что ошибки Марины совершенно не уникальны.

Как только человек приступил к поиску новой работы, вопрос о его зарплатных ожиданиях ему может задать любой участник процесса - и в любой, самый неожиданный момент времени.

И знаете, что делает большинство кандидатов в ответ на этот вопрос? Они честно отвечают на него всем, кто их об этом спросит - и тогда, когда их об этом спросят.

Большая стратегическая ошибка!

В случае с Мариной, она ей стоила примерно 3 млн. рублей. Она согласилась на 270 тыс., хотя могла бы получить 350. Это минус 80 тыс. в месяц. За 3 года работы в компании она потеряет 3 млн. рублей. И сделала она это за 3 секунды, пока говорила хедхантеру по телефону, что готова на зарплату начиная с 270 тыс.

ПОЧЕМУ "КОГДА" И "С КЕМ" В ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУПЕРВАЖНО

В финансовых переговорах любое упоминание о деньгах - это стратегическая информация, и она должна появляться только в правильный момент и только перед правильным собеседником. Тогда есть шанс договориться о максимально возможной зарплате.

Если же вы раскроете ее раньше времени и к тому же еще и неправильному человеку, то в лучшем случае вам предложат меньше, а в худшем - исключат из списка кандидатов.

КОГДА МОЖНО

Представьте, что я работодатель, а вы устраиваетесь ко мне на работу. Я готов нанять успешного кандидата за 250-300 тыс. рублей в месяц, а вы хотите 350 тыс.

Я как работодатель всегда соотношу цену кандидата с его ценностью для меня.

В процессе отбора кандидатов мое представление об их ценности постоянно меняется по мере того, как я узнаю их. Можно выделить 7 основных стадий представления работодателя о ценности кандидата и готовности его нанять (см. график).

При первом знакомстве я еще не понимаю вашей ценности. Поэтому если вы назовете свои ожидания (например, 350) на этом этапе, то скорее всего я сделаю одну из двух вещей. Я или начну сбивать вас по деньгам, или просто исключу вас из списка кандидатов как неадекватно и необоснованно дорогого.

Но когда в ходе собеседований вы продемонстрируете свою уникальность и высокую ценность для меня (докажете, что можете заключить новые сделки, привести новых клиентов, привлечь финансирование, развить новое важное для меня направление деятельности, закрыть какой-либо участок работы, открыть новые возможности для моего бизнеса - и сделать это на уровень лучше, чем все другие кандидаты) - тогда ваша цена в 350 покажется мне вполне обоснованной. И даже если она выше моего изначального бюджета, я вероятно начну думать, как мне его увеличить, потому что мне нужен именно такой суперценный кандидат.

Секрет состоит в том, чтобы никогда не обсуждать свои ожидания в виде конкретных цифр, пока компания не примет решение вас нанять (Стадия №4).

А в идеальном случае - когда работодатель так сильно хочет вас нанять, что начинает бояться, как бы вы не ушли к конкурентам, и чтобы точно заполучить вас, готовит для вас job offer (Стадия №5).

В этот момент ваша ценность для компании максимальна - и вы можете просить самую высокую и амбициозную зарплату.

С КЕМ МОЖНО

В ходе переговорного процесса вопрос о ваших зарплатных ожиданиях вам могут задать 4 человека. Вот кто эти люди - и вот что я рекомендую с ними делать.

1. Хедхантер

Никогда не называйте ему свои ожидания. Он работает не на вас, а на компанию - и передаст им эту цифру в тот же день. И эта цифра, как якорь, привяжет вас к дну. И когда позже, в ходе переговорного процесса, вы поймете, что исходя из объема задач и уровня оплаты в компании, вы могли бы легко просить больше - все, поздно, ваша первая цифра уже озвучена и зафиксирована. Или, если ваши ожидания слишком амбициозны и озвучены в самом начале, когда ваша ценность еще не понятна, вас могут просто исключить из списка кандидатов.

От хедхантера можно и нужно получить всю возможную информацию и знания про клиента, которые помогут вам сформулировать правильную, максимально высокую цифру, но озвучивать ему свои ожидания - нет.

2. HR менеджер компании

Никогда не обсуждайте с ним свои финансовые ожидания. Его задача - следить, чтобы ваша зарплата скромно укладывалась в бюджет - и желательно по нижней границе, чтобы потом можно было ее чуть-чуть повышать по необходимости. А ваша задача - договориться о максимально возможной и совсем не скромной зарплате. Поэтому если вы озвучите HR свои высокие амбициозные ожидания, с большой степенью вероятности он может просто не пропустить вас на следующую стадию переговоров.

3. Influencer

Инфлюэнсер - человек, который сам не принимает решение, но может на него повлиять. Типичные инфлюэнсеры - это непрямые начальники, начальники смежных отделов, отраслевые лидеры, люди из региональных офисов и т.д., которых решили включить в процесс собеседований для большей объективности решения.

Не обсуждайте с ними ваши финансовые ожидания. Это не их деньги, не их решение - и они не понимают до конца вашей ценности, т.к. вы ее сформировали не в их глазах. Но при этом они могут высказать мнение, что вы хотите слишком много и на рынке можно найти более дешевого кандидата.

4. Будущий начальник

Озвучивать свои ожидания вы можете только человеку, в руках которого находятся три стратегических компонента: он понимает вашу ценность, он распоряжается бюджетом и он принимает решение о найме. Только он может соотнести ваши ожидания с вашей ценностью и принять решение о выделении этой суммы в своем бюджете.

Т.к. обычно таким человеком является ваш будущий начальник, обсуждать свои ожидания можно только с ним.

ПЯТЬ ЛАЙФХАКОВ ДЛЯ МАРИНЫ

По итогам всего вышесказанного предлагаю 5 лайфхаков для этой ситуации, которые позволят вам договориться о лучших условиях при найме.

1. Сформируйте свои финансовые ожидания как только вы приступили к поиску новой работы - и корректируйте их по мере общения с компанией.

2. Называйте в первый раз свои зарплатные ожидания в виде конкретной цифры только когда компания примет решение вас нанять.

3. Говорите о деньгах только после того, как вы поняли ваши будущие задачи, обязанности и объем работы.

4. Обсуждайте свои ожидания только с будущим начальником.

5. Всем «неправильным» людям на «неправильных» стадиях переговоров говорите что угодно (но только не конкретные цифры), чтобы они просто не стали преградой - и пропустили вас на следующий этап.

Удачи в переговорах - и лучших условий!