Закрытие сделки: техники и методы, используемые в продажах. Техники закрытия сделки, перед которыми не устоит ни один клиент. Метод заполнения бланка

При проведении любой сделки большое внимание необходимо уделять тому, есть ли в наличии и правильно ли оформлены закрывающие документы. И речь идет не о платежках, квитанциях, банковских выписках, которые тоже обязательны и очень важны.

Закрывающие документы - это бумаги, в которых обеими сторонами подтверждается факт завершенности сделки в части выполнения партнерами самого предмета договора.

Для того чтобы у контрагентов не возникало недоразумений и недопонимания по каким-либо деталям проводимых операций, рекомендуется всегда тщательно прописывать все нюансы в контракте. Не будет лишним там же конкретно указать, какие документы необходимы для того, чтобы соглашение считалось выполненным.

Для чего нужны закрывающие документы

Для того чтобы сделка юридически считалась завершенной, а не только оплаченной, должно быть подтверждение этого факта в письменном виде. Для этого и существуют различные закрывающие документы.

Бухгалтерия каждого предприятия требует строгого учета операций и наличия всех бумаг по ним. Если перечислены деньги за товар либо услугу, то у бухгалтера должен быть документ о том, что предприятие получило их. И наоборот, фирма-контрагент такими же документами закрывает у себя операцию по приходу средств и подтверждает, за что именно ей заплатили эту сумму.

Для разного типа сделок существуют различные договоры, а также бумаги, которые подтверждают их выполнение. Что такое закрывающие документы, по каждому из них рассмотрим далее.

Подтверждение выполнения договора поставки

Основным документом, закрывающим договор поставки товаров, материалов, сырья или любого другого имущества, является накладная.

Юридическую силу имеют только оригиналы документов. Поэтому даже если в какой-то промежуточный период, в силу определенных обстоятельств, была принята копия накладной, все равно под бухгалтерские регистры должен быть подложен оригинал. Изменить это не в силах даже оговорка в договоре.

Обязательные реквизиты накладной

При продаже товара поставщик обязан выписать накладную в двух экземплярах: для себя и покупателя. На ней должны быть такие реквизиты, как:

• название и дата документа;
• наименование поставщика;
• описание передаваемых ценностей;
• количество и единица измерения (в натуральном и денежном эквивалентах);
• подпись ответственного лица, с указанием его должности и инициалов.

Законом не установлена обязательная форма накладной. Любое предприятие может разработать собственный бланк. Однако вышеперечисленные реквизиты, согласно Федерального закона о бухучете, должны иметь все закрывающие документы по договору поставки в обязательном порядке.

Если есть сомнения по поводу правильности самостоятельного составления бланка, то можно с успехом воспользоваться формой № ТОРГ-12, которая считалась обязательной до 2013 года.

Пример

Для образца можно рассмотреть такую накладную:

Отправитель: ООО «Чип».

Получатель: ООО «Астра».

Всего отпущено одно наименование

На сумму: Три тысячи руб. 00 коп.

Отгрузил директор _____________________ А. А. Сергеев

Товар получил _______________________

Подтверждение выполнения договора оказания услуг

Если предметом контракта выступают услуги или работы, то основным документом, закрывающим договор, будет акт. Как и в случае с накладной, подтверждать выполнение сделки необходимо оригиналом.

Однако есть некоторые исключения. Если закрывающие документы на услуги не являются обязательным условием договора, и по закону разрешается их отсутствие, то под бухгалтерские регистры можно подложить (при необходимости) копии актов. Однако эти бумаги могут использоваться лишь для удобства учета. Такие случаи бывают при заключении договоров аренды и оферты.

Акт выполненных работ (оказанных услуг) - документ, доказывающий не только завершение сделки, но и отсутствие у заказчика претензий. Он выступает главным подтверждением, которое позволяет учитывать расходы по операции и включать их в налоговые декларации. Печатается акт в двух экземплярах, хранятся они у каждого из участников сделки.

Обязательные реквизиты

Законом не введена унифицированная форма акта выполненных работ. На каждом предприятии закрывающие документы по договору оказания услуг разрабатываются самостоятельно, однако их оформление должно четко соответствовать установленным нормам.

Основными реквизитами, которые обязаны быть, являются:

• наименование и нумерация документа;
• какого числа он составлен;
• название исполнителя и заказчика;
• описание операции;
• единица измерения и количество (натуральный и стоимостной показатели);
• подписи лиц, ответственных за операцию, с указанием их должностей и инициалов.

Образец

Исполнитель ООО «Чип» в лице директора А. А. Сергеева с одной стороны и Заказчик ООО «Астра» в лице менеджера по снабжению И. В. Кулебякина с другой стороны составили акт о том, что Заказчик принял выполненные работы и претензий по ним не имеет.

Всего на сумму: Пятьсот рублей 00 копеек.

Исполнитель:

Директор ООО «Чип»_______________________ А.А. Сергеев

Заказчик:

Менеджер по снабжению ООО «Астра»______________________ И.В. Кулебякин

Отсутствие закрывающих документов

Накладные и акты обязательно должны завершать оформление сделки. Только после этого она считается полноценной и закрытой по всем правилам.

Однако иногда возникают случаи, когда закрывающие документы бывают утеряны в силу различных обстоятельств. Или же руководителю фирмы приходится столкнуться с халатностью подчиненных, и в результате проверок обнаруживается отсутствие таких бумаг.

Одним из негативных последствий таких неприятных происшествий является доначисление налогов. Ведь бухгалтер предприятия не имел права включать в декларации расходы, не подтвержденные документально. В таком случае налог на прибыль оказывается занижен, и приходится не только его доплатить, но и перечислить все штрафы и пени. Кроме того, наказывать будут еще и за отсутствие самих документов.

Чтобы избежать таких последствий и не портить репутацию фирмы и отношения с налоговыми органами, необходимо тщательно следить за состоянием документооборота и бухгалтерского учета на предприятии. Важно оформлять все бумаги вовремя и по соответствующей форме.

Если руководитель сомневается в компетентности либо ответственности своего бухгалтера, лучше заплатить аудиторской фирме и провести проверку, чем потом в десятки, а то и в сотни раз больше заплатить за отсутствие документов.

Данная стадия договорной работы имеет цель завершить (прекратить) существовавшие между контрагентами договорные отношения.

По российскому праву закрытие договора может осуществляться путем:

1) его надлежащего исполнения (п. 1 ст. 408 ГК РФ);

2) предоставления отступного (ст. 409 ГК РФ);

3) зачета встречного однородного обязательства (ст. 410 ГК РФ);

4) новации (ст. 414 ГК РФ);

5) прощения долга (ст. 415 ГК РФ);

6) перевода долга (ст. 391-392 ГК РФ);

7) уступки требования исполнения обязательств по договору третьему лицу (ст. 382-390 ГК РФ);

6) отказа от договора (ст. 310 ГК РФ);

9) расторжения договора (ст. 450 ГК РФ);

10) признания договора недействительным и применения последствий его недействительности (ст. 166-167 ГК РФ).

Каждая из обозначенных процедур закрытия договора имеет свои процессуальные особенности практического применения, установленные законодательством. Их необходимо неукоснительно соблюдать. Однако простого соблюдения установленных законодательством требований по применению данных процедур завершения договорных обязательств недостаточно. Необходимо в каждом конкретном случае оценивать экономическую эффективность этих процедур и выбирать оптимальную.

В частности, практика свидетельствует о крайней затруднительности завершения договора посредством применения процедуры его расторжения. Ранее отмечались сложности судебной корректировки договора, в полной мере они относятся и к расторжению договора в судебном порядке. Однако этих сложностей можно избежать, если в установленных законом или договором случаях вместо процедуры расторжения договора применять процедуру отказа от исполнения договора. Так, например, заказчик вправе в любое время отказаться от договора строительного подряда, если иное прямо не предусмотрено этим договором (ст. 717 ГК РФ). Отказ от договора не нуждается в согласии контрагента и не требует обращения в суд, в то время как расторжение договора при несогласии контрагента может быть осуществлено только в судебном порядке.

Отказ от исполнения договора используется главным образом как мера оперативного воздействия на нарушения контрагента. В предусмотренных договором случаях он может использоваться в качестве правового средства защиты от рисков.

Завершение договора путем предоставления отступного требует составления сторонами письменного соглашения, в котором должны быть указаны размер, сроки и порядок предоставления отступного.

Завершение договора посредством зачета допускается в отношении однородных требований должника к кредитору, срок которых наступил, либо срок которых договором не установлен, либо срок определен моментом востребования. Для применения зачета достаточно письменного заявления одной стороны. Не допускается зачет требований, если по заявлению другой стороны к требованию подлежит применению срок исковой давности и этот срок истек. В случае уступки требования должник вправе зачесть против требования нового кредитора свое встречное требование к первоначальному кредитору.

Завершение договора новацией требует составления письменного соглашения сторон. Новация прекращает дополнительные обязательства, связанные с первоначальным, если иное не будет предусмотрено заключаемым соглашением.

Завершение договора путем процедуры прощения долга (т.е. освобождения кредитором должника от исполнения взятых договорных обязательств) также следует оформлять письменным соглашением сторон. Не допускается освобождение должника от исполнения договорных обязательств, если это нарушает права других лиц в отношении имущества кредитора.

Завершение договора посредством процедуры передачи права требования оформляется письменным соглашением между кредитором и лицом, которому передаются права. Если производится уступка требования по договору, совершенному в нотариальной форме или требующему государственной регистрации, то соглашение об уступке требования также должно быть оформлено нотариально или зарегистрировано. Согласия контрагента на передачу права не требуется, если иное не предусмотрено законом или заключенным договором. Контрагент должен быть письменно уведомлен о состоявшемся переходе прав к другому лицу. Кредитор, уступивший требование другому лицу, обязан передать этому лицу документы, удостоверяющие право требования, и сообщить сведения, имеющие значение для осуществления требования.

Завершение договора посредством процедуры перевода долга (перевода неисполненных обязательств по договору на другое лицо) также оформляется письменным соглашением между должником и лицом, на которое переводится обязательство. Если перевод долга производится по договору, совершенному в нотариальной форме или требующему государственной регистрации, то соглашение о переводе долга также должно быть оформлено нотариально или зарегистрировано. В отличие от передачи прав перевод долга требует согласия контрагента по договору и без такого согласия осуществлен быть не может.

Завершение договора посредством процедуры признания договора недействительным производится судом на основании иска заинтересованной в завершении договора стороны. Признав договор недействительным, суд обязывает стороны возвратить друг другу все полученное по договору. В отдельных, прямо установленных законом случаях суд может взыскать все полученное сторонами по договору в доход государства (например, если договор был заключен с целью, противной интересам правопорядка и нравственности - ст. 169 ГК РФ).

На некоторые процедуры завершения договорных обязательств могут быть наложены определенные ограничения, обусловленные требованиями публично-правовых отраслей законодательства (налогового, таможенного, валютного и др.). Поэтому при выборе конкретной процедуры закрытия договора необходимо проверить, имеются ли какие-либо ограничения публично-правового характера, влияющие на возможность применения данной процедуры в сложившейся ситуации. Несоблюдение подобных ограничений влечет применение мер имущественной, административной и даже уголовной ответственности.

При использовании любой из обозначенных процедур закрытия договора необходимо фиксировать время и факт прекращения договорных обязательств. В случае наличия неисполненных каждой стороной обязательств по закрываемому договору необходимо фиксировать их объем и денежную оценку. Это способствует недопущению конфликтных ситуаций в будущем, минимизации юридических рисков и сохранению партнерских отношений.

В договорной практике для решения указанных задач обычно составляется Акт сверки исполнения договорных обязательств. В этом документе перечисляются исполненные и неисполненные каждой стороной закрываемого договора обязательства с их денежной оценкой. Акт сверки исполнения договорных обязательств должен составляться в письменной форме и подписываться уполномоченными на проведение такой сверки представителями сторон. Желательно, чтобы подписи представителей заверялись печатями организаций, которые они представляют.

Акт сверки исполнения обязательств по закрываемому договору не следует путать с Актом сверки расчетов, основным назначением которого является сверка исключительно денежных обязательств контрагентов. Однако денежные обязательства могут составлять и на практике обычно составляют лишь некоторую часть договорных обязательств. Поэтому закрытие договора путем составления Акта сверки расчетов малопродуктивно.

Когда предприятие прекращает свою деятельность, все ранее взятые обязательства подлежат удовлетворению в той или иной степени. То же самое происходит и с договорными обязательствами. Но бывают разные договоры? Как расторгается тот или иной договор, в зависимости от его предмета разберемся далее.

Понятие

1. Ликвидация – это фактическое прекращение деятельности юридического лица или индивидуального предпринимателя.
   

   Различают добровольную и принудительную ликвидацию.

2. Договор – это соглашение двух или более лиц об установлении, изменение или расторжении прав и обязанностей.
   

   Сторонами договора могут быть как юридические лица, так и граждане.

Чем регулируется

Ликвидация предприятия в добровольном порядке проводится на основании

В зависимости от оснований ликвидации, а также от организационно-правовой формы предприятия, при возникновении нюансов применяются различные «узкие» законы.

• Другие законы и нормативные акты.

Определение договора даётся в . В зависимости от предмета договора, а также от срока его действия, его правовое положение может регулироваться различными главами ГК РФ (например, договор аренды) и ТК РФ (трудовой договор).

Видео: последние изменения

Какие договора бывают

Одним из критериев классификации гражданских договоров, является срок их действия.

Долгосрочные

К таким договорам относятся те документы, по которым срок исполнения обязательств превышает 1 год .

Срок – это одно из обязательных условий договора. Без его обозначения договор не будет являться действительным.

Как правило, в договоре указывается дата прекращения обязательств. Например, 31 декабря 2019 года . То есть, 01 января 2019 года , обе стороны освобождаются от обязательств, указанных в документе.

Разовые

Разовые договоры заключаются для выполнения какого-либо объёма работ или оказания услуг. Срок их действия зависит от срока выполнения обязательств.

Например, договор на подключение компании к интернету.

Как только вторая сторона, то есть интернет – провайдер, подключит весь офис, а вторая сторона подпишет акт выполненных услуг, договорные обязательства считаются прекращёнными.

Порядок прекращения действия

Принятие решения о ликвидации предприятия является основанием для прекращения всех договорных обязательств. Полностью отказаться от прекращения обязательств вторая сторона не имеет права. Но они имеют права потребовать с ликвидируемой компании выплаты денежной компенсации. Это касается как трудовых договоров, так и гражданских.

Долгосрочные договоры, как правило, пролонгируются автоматически. По таким обязательствам практически невозможно получить компенсацию, даже в судебном порядке.

Суд руководствуется тем, что во время долгосрочного сотрудничества можно:

1. Обнаружить систематические нарушения пунктов договора;
   

   Именно на такие нарушения и ссылается ответчик, то есть ликвидируемое предприятие, и выигрывает дело.

2. Во многих договорах есть пункт об расторжении в одностороннем порядке;
3. Сама по себе ликвидация не является основанием для прекращения обязательств.

Получить компенсацию по разовым сделкам намного проще.

Особенности расторжения трудового договора в связи с ликвидацией предприятия

Все работники ликвидируемого предприятия подлежат увольнению. Но необходимо соблюсти правильный порядок. В противном случае, сотрудники могут подать в суд на признание увольнения недействительным и на выплату дополнительной компенсации.

При расторжении трудового договора в связи с ликвидацией организации всех работников необходимо уведомить за 2 месяца до даты предполагаемого закрытия.

Уведомление происходит в письменной форме. Каждый сотрудник получает документ лично в руки. Если нет такой возможности, то уведомление можно отправить по почте заказным письмом с уведомлением.

Унифицированной формы уведомления не существует. Работодатель пишет его в свободной форме.

Но в нём должна быть следующая информация:

• полное наименование организации с указанием организационно-правовой формы;
• полностью ФИО и должность работника;
• название документа: «Уведомление в связи с ликвидацией»;
• реквизиты трудового договора;
• реквизиты решения о ликвидации;
• дата прекращение трудовых отношений;
• подпись уполномоченного лица.

Уведомление нужно составить в 2-ух экземплярах. Один остаётся у работника, а другой – у работодателя. На экземпляре работодателя работник должен поставить свою подпись и написать «согласен» или «не согласен».
Если работник отказывается подписывать уведомление, то нужно составить акт отказа от подписи. Он подписывается уполномоченным лицом и 2-умя свидетелями.

Через 2 месяца после уведомления, трудовой договор прекращает своё действие, а работник считается уволенным.

При этом работодатель должен ему выплатить:

• заработную плату за фактически отработанное время;
• компенсацию за неиспользованный отпуск;
• выходное пособие.

Выходное пособие выплачивается за 2 последующих месяца после увольнения. Это время необходимо работнику для трудоустройства. Пособие равно среднему заработку сотрудника за последний год .

Если работник решил не дожидаться истечения срока увольнения, он может уволиться по собственному желанию.

При этом, работодатель ещё должен ему выплатить пособие, пропорциональное времени, оставшемуся до окончания срока увольнения.

Образец уведомления о предстоящем увольнении можно скачать тут.

Аренды

Согласно , все договорные обязательства прекращаются с момента ликвидации фирмы. Однако сама ликвидация не является основанием для прекращения обязательств.

Договор аренды можно расторгнуть в одностороннем порядке, что предусматривается самими условиями договора.

1. Если ликвидируется арендодатель, то это предмет аренды, скорее всего, будет выставлен на торги, и у него смениться собственник.
Арендатор может заключить новый договор аренды с новым собственником. Можно договориться с арендодателем, что договорные отношения прекращаются с такого числа по соглашению сторон.

Соглашение лучше составить в письменном виде, обговорив в нём все условия прекращения договора аренды. Соглашение составляется в 2-ух экземплярах – по одному каждой стороне, и подписывается обеими сторонами.

2. Точно так же можно поступить, если ликвидируется арендатор. Он должен предупредить арендодателя о том, что он прекращает арендовать у него имущество.

Обычно в договоре указывается срок, когда нужно предупредить собственника.

Например, за 2 месяца . Уведомить лучше письменно. Если срок предупреждения в договоре не указан, то это нужно сделать за 1 месяц .

Других

Другие гражданские договора расторгаются в точно таком же порядке, как и договор аренды. Если есть такая возможность, то лучше сторонам договориться и подписать соглашение. Если же договориться не получается, то решать «судьбу» обязательств нужно в суде.

Пострадавшая сторона имеет право потребовать выплаты ей компенсации за понесённые убытки. Например, по договору поставки или купли-продажи.

Ликвидация или банкротство не происходят за один день . Для этого нужны определённые предпосылки. Поэтому, во избежание судебных разбирательств, руководящим лицам рекомендуется заранее побеспокоиться о прекращение договора в связи с ликвидацией юридического лица и погашения задолженностей.

Вопросы

Есть некоторые вопросы, которые хотелось бы разобрать дополнительно.

Последствия

Ликвидация – это прекращение деятельности предприятия.

Когда все обязательные процедуры закончатся, в ЕГРЮЛ будет сделана запись, что данное лицо ликвидировано.

После этого предъявить какие-либо требования должнику практически невозможно. Для этого существует определённый срок, который указывается в публикации о ликвидации. Как правило, это 2 месяца.

Если кредитор за это время не успел предъявить свои требования, то он может сделать это в судебном порядке, доказав их актуальность. Это касается и компенсационных выплат за прекращение договорных обязательств.

Есть ли особенности для ООО, ИП

Решение о ликвидации ИП принимается им лично, а решение о ликвидации ООО – на собрании всех его участников. Других особенностей прекращения договорных обязательств нет. Только ИП, как правило, ликвидируется быстрее.

1. Индивидуальный предприниматель отвечает по долгам фирмы всем своим имуществом, как физическое лицо.
2. А участники ООО – только в пределах доли в уставном капитале.

Поэтому с ИП проще «стрясти» компенсацию за убытки, понесённые контрагентом при расторжении договора. Если ликвидируется ИП без работников, то сам процесс пройдёт очень быстро – буквально за полгода . Необходимо только оповестить кредиторов и выплатить задолженности. Увольнять никого не нужно.

Нужно ли составлять уведомление

Уведомление о том, что одна из сторон договора ликвидируется составлять необходимо. Это касается как трудовых договоров, так и гражданских.
Как правило, предупредить нужно за 2 месяца , так как ликвидация – это не внезапное решение.

Это время даётся другой стороне, чтобы найти себе другого контрагента или на предъявление требований о выплате компенсации.

Уведомление составляется письменно, желательно в 2-ух экземплярах. На одном, который остаётся у ликвидируемого предприятия, должна стоять подпись сотрудника, который его получил. Это говорит о том, что контрагент извещён должным образом.

Если нет возможности вручить уведомление лично, тогда его можно отравить по почте заказным письмом с уведомлением. Само уведомление, с подписью сотрудника, будет являться доказательством извещения.

В связи с ликвидацией арендатора

При ликвидации арендатора, он должен предупредить арендодателя о том, что отношения прерываются с определённого числа. Такое условие расторжения договора предусматривается и самим ГК РФ, и условиями договора.

При должном оповещении, арендодатель не имеет права требовать от арендатора выплаты ему компенсации.

Заключение

Ликвидация – процедура длительная. И, если одна из сторон желает получить компенсацию за невыполненные обязательства, то времени у неё достаточно. Получить компенсацию можно как в судебном порядке, так и по соглашению сторон.

Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова

• Действие акции до…
• Товара на складе осталось 2-3 коробки
• Количество мест ограничено. Осталось…
• Тотальная распродажа…
• Лимитированная серия…
• Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.

Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

Закрытие сделки: «Следующий шаг»

Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

• Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?
• Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
• Давайте теперь поступим следующим образом …

Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

Пример

— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

Закрытие сделки: «Демо-версия»

Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:

• Тест-драйв автомобиля
• Установка приложения
• Демо-версия IT-сервисов
• Первый бесплатных урок/занятие
• Примерка одежды
• Дегустация

Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.

Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

Закрытие сделки: «Выбор без выбора»

Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:

• Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
• Вы берете синий или черный диван?
• Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Закрытие сделки: «Позитивный способ»

Этот способ хорошо работает в условиях, если между продавцом и покупателем установлен позитивный эмоциональный контакт. Суть данной методики сводится к подведению позитивного итога общения с клиентом.

Пример

— Итак, мы уже определились, что товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали доставки….

Закрытие сделки: «Метод Сократа»

Он же — технология трех «да». Методика довольно сложна, интеллектуальна и подходит уже опытным продавцам. Ее разработал греческий философ Сократ больше 2000 лет назад.

Метод эксплуатирует особенности человеческой психики. Если человек несколько раз сказал «да», то ему будет тяжело сказать «нет», то есть отказать.

Пример

Вам понравилась комплектация товара? Вам нравится цвет товара? Вы согласны с тем, что это лучший вариант для вас?

Метод требует умения быстро подбирать нужные вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом, получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает.

Закрытие сделки: «Метод Коломбо»

Эта техника не входит в перечень классических методов закрытия сделки, как предыдущие. Но при определенных ситуациях она может очень помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его никак не пронять.

Суть способа — показать клиенту, что вы сдаетесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и, уходя, задать определенный вопрос напоследок. Цель только одна — получить истинные . При этом задаются честные прямые вопросы без манипулятивного подтекста.

Пример

Скажите, а что вам мешает купить сейчас? А вас что могло бы заинтересовать? и т.п.

Некоторые клиенты, которые были скованны в общении с вами, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Закрытие сделки: «Суммирование выгод»

Загибая или разгибая пальцы, вы произносите:

Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»

Кстати, загибание или разгибание пальцев - это еще один способ ускорить закрытие сделки. Наглядность всегда помогает.

А после перечисления выгод - нужно делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.

Закрытие сделки: «Запланированная уступка»

Запланированная уступка делается лишь в самый последний момент. Так что не стоит спешить и выкладывать на стол ваши козыри. Часто бывает, что у переговорщика не хватает терпения. И такая уступка делается преждевременно. В этом случае ее эффективность, как правило, снижается.

Клиенты достаточно настойчиво стремятся получить еще большие скидки. Поэтому уступка должна восприниматься клиентом как дар. Ее можно обыграть невербально: преподнести после длительной паузы и с глубоким вздохом. Иногда полезно взять дополнительную отсрочку, чтобы «подумать», если клиент может подождать. Здесь дело интуиции и выдержки: кто кого «переиграет».

Помните также, что постоянно пользоваться таким способом не стоит. Со временем он будет известен всем, и перестанет оказывать нужный вам эффект.

Закрытие сделки: «Решительность»

Эта техника закрытия сделки используется как последний шаг. Она решительно, но мягко подвигает клиента к азкрытию переговоров и оплате счета. Существует 2 подхода к реализации техники «Решительность»

1. Прямое предложение. Вы используете фразы в полувопросительном тоне:

• Оформляем?
• С какого числа начнем?
• Ну, что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнем?
• Ну, что, по рукам?
• Хорошо. Договорились. Начинаем
• Давайте пройдем на кассу

1. Косвенное предложение. Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:

• Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счета
• Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату

2. Так же и с измерением доли в клиенте вы интересуетесь: что нужно сделать, чтобы вы купили у нас?
Дело в том, что в ходе опросов вы напоминаете о себе, создаете у человека ощущения заботы о нем. Люди это ценят.

Мы рассказали об основных способах закрытия сделки. Это реальное оружие в руках продавца. Поэтому пользуйтесь им разумно и иногда с осторожностью. В этом случае не замедлит себя ждать.